Un caso di studio di e-commerce per la vendita dell'olio extravergine pugliese

OLIO CRISTOFARO (www.oliocristofaro.it) è un’azienda agricola pugliese situata nella Capitanata (Foggia) e specializzata nella produzione e commercializzazione di olio extra vergine da agricoltura biologica. Il settore dell’olio extravergine è sicuramente molto competitivo e il prodotto non è facile da proporre on line. Ma un’attenta analisi del settore, l’individuazione di una valida proposta di valore e l’attuazione di una corretta strategia digitale hanno consentito all’azienda agricola Olio Cristofaro di ottenere ottimi risultati in termini di visibilità e di vendite.
Leggi cosa abbiamo fatto per far emergere questa azienda online.

Obiettivi

Il progetto on line di Olio Cristofaro si è posto i seguenti obiettivi:

  • incremento della visibilità per ottenere più vendite;
  • una forte riconoscibilità del brand on line.

Per raggiungere gli obiettivi è stato necessario uno studio preliminare di analisi fattibilità e definizione della strategia digitale da adottare. Il business plan e la costruzione del brand sono fondamentali.

Di seguito sono sintetizzati i vari steps progettuali.

Analisi dei Target di riferimento

Come in tutti i progetti on line, il punto di partenza è l’analisi dei target di riferimento. L’obiettivo è comprendere a fondo il proprio target. Abbiamo creato una risposta forte e autorevole rispetto a un mercato con una buona domanda individuando con lucidità una nicchia e costruendoci sopra un business.
Per Olio Cristofaro il target principale è composto:

  • Privati e famiglie (attualmente 80% del fatturato), no horeca e distribuzione organizzata
  • Italiani (qualche estero in Francia, Germania, Svizzera) che vive nelle aree del Centro Nord Italia
  • Clienti informati e consapevoli
  • Clienti con un consumo medio dai 25 ai 70 litri / anno
  • Clienti caratterizzati dall’avere un legame con il territorio (origini, vacanza, contatti, evocazione)

Analisi del Mercato

Dall’analisi della domanda è emerso un bacino di utenza apprezzabile sia sui motori di ricerca (domanda consapevole) che sui canali Social (domanda latente), potenzialmente interessata all’unico prodotto commercializzato dall’azienda: l’olio extravergine.
Per quanto riguarda la concorrenza sono stati individuati players forti, già presenti da anni sul mercato on line. Seppur focalizzati sulla vendita dell’olio extravergine, non presentavano forti elementi di differenziazione.

Proposta di Valore

Partendo dai competitors e dal valore offerto, è stata analizzata la “proposta di valore” ovvero l’elemento differenziante rispetto alla concorrenza da veicolare e utilizzare nella comunicazione online, dalle inserzioni alle pagine promozionali.

Elemento differenziante:

Olio extravergine confezionato in frantoio appena dopo la spremitura. Per mantenere l’intenso profumo di fresco. Sempre.

Altri elementi che hanno rappresentato importanti leve strategiche sono stati le garanzie, certificazioni, fiducia/trust.

Strategia digitale

Partendo nel 2016 con la realizzazione di un sito e-commerce dedicato alla vendita di olio extravergine, è stata studiata ed attuata una complessa strategia di web marketing per intercettare in modo puntuale il target di riferimento.

Abbiamo operato su 3 livelli del marketing funnel:

1- livello alto: intercettazione di utenti in target con lobiettivo di trasformare estranei in visitatori / clienti;

2- livello intermedio: retargeting per la reintercettazione di utenti che hanno hanno visitato pagine specifiche (pagine del processo di checkout, recensioni, ecc…) o hanno compiuto azioni specifiche (eventi basati sui comportamenti: es. aggiunta al carrello senza acquisto). L’obiettivo è trasformare visite in clienti.

3- livello basso: azioni di fidelizzazione per il riacquisto e aumentare il lifetime value dei clienti acquisiti (CLV).

Strumenti utilizzati

Gli strumenti utilizzati per portare traffico sul sito web e incrementare le conversioni (vendite) sono:

SEO (posizionamento nei motori di ricerca): un’attenta attività di ottimizzazione del sito web per i motori di ricerca e un progetto editoriale per l’alimentazione di un blog corporate hanno consentito di incrementare la visibilità e portare traffico in modo organico.

Google Ads: è stato utilizzato sia per intercettare le ricerche degli utenti in target (domanda consapevole) che per reintercettare utenti potenzialmente interessati che hanno visitato prodotti in pagine specifiche (retargeting).

Facebook Ads: anche questa piattaforma è stata utilizzata con il duplice obiettivo di intercettare la domanda latente e di stimolare nuovamente gli utenti che hanno interagito in precedenza e mostrato interesse per prodotti specifici (retargeting).

Direct E-mail Marketing: lo strumento e-mail è stato largamente utilizzato per deliziare i clienti acquisiti con contenuti di valore pubblicati sul blog e per la richiesta di recensioni ai clienti acquisiti. Non sono mai state inviate e-mail con obiettivo la “vendita diretta”.

Risultati ottenuti

La definizione di una valida proposta di valore, l’attuazione delle attività descritte, il continuo monitoraggio e l’ottimizzazione delle campagne di advertising hanno consentito di ottenere risultati in termini di visibilità e di vendite. Ad oggi, solo grazie al canale organico (SEO) il sito web vanta oltre 2000 visite giornaliere. Il caso Olio Cristofaro è un esempio di azienda che, con un’attenta analisi della strategia digitale, è riuscita a raggiungere gli obiettivi nel medio-lungo termine ottimizzando gli investimenti in advertising on line.

Tutte le attività sono state realizzate e supportate dal partner tecnologico Qcommerce, divisione di Asernet Srl specializzata in strategie di ecommerce.

A cura di Giuseppe Cristofaro, Digital Strategist

Vuoi realizzare anche tu un progetto on line? Richiedi una consulenza gratuita!