Alle volte pare assistere all’annoso dilemma: “E’ nato prima l’uovo o la gallina ? E’ meglio puntare sull’e-commerce o sul proprio punto vendita ?”.

E qui ci si divide subito in tifoserie, quelle talebane del web che vedono nell’e-commerce l’unica salvezza e quelle tradizionaliste del punto vendita che vedono solo nella sopravvivenza del negozio il futuro della classe dei commercianti e della stirpe.

E se invece provassimo a chiederci come, grazie alle tecnologie digitali e al digital marketing possiamo ottenere migliori risultati dal nostro negozio, dal punto vendita ?

Il 2016 è stato l’anno (e lo è anche il 2017) del boom dell’e-commerce e proprio lo scorso anno si sono cominciati a osservare in maniera diffusa due fenomeni lo showrooming e il webrooming.

Lo showrooming è quel fenomeno che vede il cliente avere in mente un prodotto, andare a vederlo in negozio e magari a provarlo, poi tornare a casa e completare l’acquisto on line. Una vera iattura per il commerciante.

Il webrooming invece è l’inverso si va on line, si verificano i prezzi di determinati prodotti e poi si va in store a comprarli chiedendo o cercando più o meno gli stessi prezzi.

Questa tipologia di comportamenti si sono ancor più accentuati con l’avvento e la diffusione totale degli smartphone strumenti che ci consentono di essere connessi sempre e di prendere informazioni on line in ogni momento, anche, ovviamente, in negozio.

In entrambi i casi potrebbe sembrare che l’arrivo di queste tecnologie, in particolare quelle on line, possano creare problemi non da poco agli esercenti.

In realtà l’arrivo degli Smartphone è una grossa opportunità da cogliere al volo e con essa l’utilizzo di tutte le tecnologie e le tecniche possibili legate al digital marketing e in particolare al “proximity marketing”.

Cosa può offrire il marketing di prossimità utilizzato attraverso gli smartphone:

Sicuramente informazioni interessanti rispetto a ciò che interessa al cliente in quel momento e in quel luogo.

Nel negozio deve succedere quello che avverrebbe in un e-commerce, cioè: mettere in campo tecniche e strumenti per far conoscere al cliente ulteriori offerte che potrebbero interessargli; la possibilità quindi di vendere ulteriormente (upselling); sapere il parere del cliente e le sue sensazioni al momento dell’acquisto; personalizzare le offerte rispetto al cliente in store; dare ulteriori informazioni o pareri di altri clienti su singoli prodotti in maniera da convincere all’acquisto; promuovere il ritorno in negozio e la fidelizzazione del cliente.

La tecnologia ci mette a disposizione diverse soluzioni in grado di agganciare lo smartphone dei nostri clienti e potenziali tali quando sono vicini al nostro negozio, e in particolare:

Il Wi-Fi – concedere l’accesso wi-fi ai propri clienti in una determinata area consente di ottenere la loro registrazione, (ri)agganciarli non appena rientrano nella vostra area, conoscere la loro identità, fare in modo che si colleghino con voi e le vostre info attraverso le piattaforme social e altri sistemi di autenticazione.

Il Bluetooth è una tecnologia conosciuta e utilizzata da più di 10 anni, negli ultimi tempi sono state realizzate delle piccole  apparecchiature i Beacon e gli iBeacon che consentono di intercettare i dispositivi mobili dei vostri clienti e di inviare loro informazioni. Immaginate in una strada piena di negozi o in un centro commerciale, quante persone si fermano davanti alla vostra vetrina e a quante persone potreste inviare delle informazioni, ad esempio, su ciò che vedono (o non vedono) in vetrina… sulle taglie disponibili, i colori, le prestazioni, le offerte, eccetera.

Altra tecnologia interessante è quella delle NFC (Near Field Communication). Questa tecnologia consente a due dispositivi molto vicini di comunicare tra di loro. E’ grazie a questa tecnologia che oggi è possibile pagare, ad esempio, semplicemente avvicinando il proprio Smartphone alla cassa. Un sistema veloce e sicuro.

Queste però sono tecnologie, è un’ottima cosa che esistano, ma bisogna mettere giù una strategia concreta con degli obiettivi concreti per fare in modo che esse funzionino e ci facciano ottenere dei risultati. C’è bisogno di una strategia di marketing di prossimità ben studiata e ben applicata.

E poi chi lo ha detto che showrooming e webrooming possano essere solo “nemici” del negozio e non invece un’opportunità in più da mettere in campo per i propri clienti ?

Anche di queste cose parleremo a settembre all’#EcommerceLAB

 

 

Che sia un brand già famoso o che sia un brand da creare e lanciare, esso ricopre un’importanza strategica notevole nella rintracciabilità e nell’inconfondibilità del vostro sito e-commerce.

Partiamo dal presupposto che il vostro nuovo sito e-commerce non abbia un brand consolidato, ma un brand da creare e lanciare, ecco due domande che bisogna porsi e alcune considerazioni da fare prima di idearlo, sceglierlo e partire.

Ma cos’è un brand: un logo, un nome, un prodotto o cosa ?

Il Brand è innanzitutto un’emozione che si prova per un marchio (azienda), un servizio, un prodotto.

Cosa ci deve essere in un brand per avere successo ?

  • Certamente la passione di chi ha messo su il progetto e di chi lo porterà avanti
  • La Fiducia: nessuno può pensare di ottenere risultati economici soddisfacenti senza riscuotere la fiducia del suo pubblico e dei suoi clienti. Attenzione, la fiducia non si compra, si conquista con un lavoro corretto e attento all’esperienza d’uso dei propri clienti.
  • I Valori: se dietro a un brand non ci sono valori, sarà difficile ottenere fiducia, sarà difficile sostenere l’impresa. il brand deve trasferire valori
  • L’Identità: Un brand senza identità, senza una suo forte riconoscibilità, non potrà essere ricordato, non potrà scolpirsi nella mente di chi lo acquista. Un brand deve anche trasferire identità. Se lo fa creerà attorno ad esso una community che durerà nel tempo e che si amplierà strada facendo. Se un brand non trasferisce senso di appartenenza non sarà un brand. Immaginiamo Apple, la Vespa, la BMW, l’Alfa Romeo, eccetera. Non sono solo prodotti, sono una community che si distingue da tutte le altre dello stesso tipo. Un utilizzatore di MAC marcherà la sua differenza, un “alfista” difficilmente guiderà una macchina con un altro brand, e così via.
  • Le Persone: sono le protagoniste del successo o dell’insuccesso di un brand. Il Management, gli Operari/sviluppatori, il marketing, il pubblico, i clienti. Sono tutte persone, tutti tasselli determinanti per un successo o per un fallimento.
  • Le Emozioni: Una nota marca di automobili qualche anno fa rimarcava la differenza rispetto alle altre case automobilistiche semplicemente facendo sentire il rumore di chiusura di una portiera. Più emozione di così. Della serie: questo rumore, così perfetto, non ve lo darà mai nessuno.
  • Le Aspettative: Un brand deve creare aspettative, deve essere in grado di incuriosire, di garantire ogni volta che tira fuori un nuovo prodotto nuove emozioni e nuove soluzioni. Un brand non deve essere mai banale, mai scontato.

Il brand non si fa pensare al tipografo, non si acquista on line, non si copia.

(i marchi citati sono registrati dai relativi proprietari)

Abbiamo detto che affrontare il mercato con un sito e-commerce è un progetto complesso che prevede un lavoro di analisi non indifferente e una serie di domande a cui bisogna saper dare delle risposte.

Se diciamo di conoscere il nostro mercato vuol dire che sapremo conoscere il comportamento dei possibili acquirenti, le potenzialità dei nostri concorrenti, quali scenari presenti e futuri si pareranno noi davanti e come sapremo dare delle risposte.

Dovremo sapere, in particolare sul web, come si muovono e chi sono i nostri concorrenti, se ci andremo a rivolgere a una platea geograficamente definita e se il nostro mercato sarà locale: nazione, regione, provincia, città, quartiere o globale.

Altro aspetto fondamentale è conoscere il comportamento del nostro mercato, se ad esempio è costante durante tutto il corso dell’anno, se ci sono dei picchi, se c’è un periodo in cui si vende o se c’è un periodo in cui non si vende o si vende poco, se c’è un periodo in cui è necessario fare delle promozioni o se come azienda si partecipa ad eventi e fiere che vanno sostenute e incoraggiate, dal punto di vista della comunicazione, anche on line e attraverso l’ecosistema web aziendale.

Se parliamo di un negozio on line che vende elettronica, libri, oggetti per la casa, giocattoli, è molto probabile che dovremo essere attrezzati sotto Natale (a partire da novembre) ad avere un afflusso di clienti maggiore e un picco di vendite non indifferente. In questo caso la disponibilità della merce, la logistica, l’organizzazione aziendale, il software di e-commerce dovranno funzionare alla perfezione anche sotto stress. Sarà assolutamente necessario non perdere colpi e soddisfare i propri clienti in tutto e per tutto, compresa la possibilità di offrire confezioni regalo, la consegna in un giorno prestabilito, la possibilità di allegare un biglietto d’auguri eccetera, eccetera.

Se abbiamo un albergo al mare è probabile che la nostra stagionalità sarà legata al periodo estivo e il nostro picco di presenze lo avremo in quel periodo dell’anno per cui da marzo in poi dovremmo essere attrezzati a raccogliere prenotazioni dirette o tramite portali terzi (es. Booking.com, Trivago). Se vendiamo libri scolastici, la nostra stagionalità comincia con la fine dell’anno scolastico e l’inizio del nuovo, e dovremo essere attrezzati.

Se ci sono aziende, per esempio un’azienda vinicola, che ogni anno partecipa al Vinitaly è probabile che, oltre ad organizzare la presenza fisica in fiera e le offerte fiera per l’occasione, dovremo rendere fruibili informazioni sulla partecipazione in fiera e le “offerte fiera” che si parli di BtoC o di BtoB anche on line. Questo perché il nostro business in quel momento è chiaro che può essere concentrato sullo stand fisico della nostra azienda a Verona, ma è altrettanto chiaro che, oggi, questo tipo di presenze, può usufruire dei vantaggi e dell’effetto fiera anche on line.

Se vendiamo sci o scarponi da montagna avremo il nostro picco in inverno o con l’avvicinarsi di esso, se vendiamo costumi da bagno o canotti ci dovremo attrezzare per l’estate e l’avvicinarsi di essa. Se vendiamo entrambe le categorie merceologiche sia estive che invernali, il nostro negozio dovrà cambiare pelle e “vetrina” a seconda del cambiare delle stagioni, magari con degli sconti su ciò che è fuori stagione.

 

Insomma un bravo “negoziante” lo si vede all’opera anche on line.

Finita la fase di analisi, il business plan e tutto quanto necessario per partire con la messa in opera del nostro e-commerce cominciamo subito col dire che non è un sito quello che andiamo a costruire, ma un vero e proprio ecosistema.

Per sostenere gli accessi al sito e-commerce sarà necessario, oltre alle necessarie campagne di advertising sui motori di ricerca, all’attività SEO e a una buona preparazione del catalogo e dell’offerta, mettere su una serie di canali digitali in grado di suscitare interesse e generare traffico.

Sono diversi gli obiettivi che si vogliono e che ci possono spingere a investire sul web, per quanto riguarda l’e-commerce è chiaro che ci andremo per vendere i nostri prodotti.

Vendere è un risultato che però va costruito raggiungendo ulteriori obiettivi intermedi:

  • Creare una community attorno allo store
  • Valorizzare il brand aziendale o di prodotto/i
  • Potenziare la comunicazione che l’azienda faceva in precedenza, in particolar modo sul digitale
  • Fare engagement, cioè instaurare un relazione one to one con i propri clienti (in alcuni casi con il supporto di strumenti di marketing automation)
  • Vendere

Per riuscire a raggiungere gli obbiettivi sopra elencati è necessario utilizzare più canali e/o strumenti a supporto del sito e-commerce provo qui ad elencarne alcuni:

  • Sito e-commerce
    • il punto dove dovranno “atterrare” gli utenti richiamati anche dagli altri canali attivi
  • il Blog
    • Il luogo dove aggiornerò i contenuti e darò informazioni utili e aggiuntive ai miei utenti e potenziali clienti
  • Un sistema di e-mail marketing utilizzando possibilmente una piattaforma professionale
    • Avere degli indirizzi da utilizzare e a cui poter inviare notizie via mail è importante. Altrettanto importante è avere una piattaforma di e-mail marketing in grado di darmi tutta una serie di informazioni statistiche e comportamentali rispetto alla ricezione delle singole e-mail: chi le ha ricevute, chi le ha aperte… ecc. ecc.
  • Sistemi di web marketing automation
    • Sistemi in grado di favorire l’operatività e l’interazione con gli utenti. Ad esempio: messaggi dopo acquisto, messaggio periodico dopo carrello abbandonato… ecc. ecc.
  •  Una serie di attività di web advertising
    • Google Adwords
    • Facebook Ads
    • ecc.
  • I canali social più adatti al business dell’azienda e agli obiettivi e alla tipologia di mercato, qui solo alcuni esempi:
    • Facebook
    • Twitter
    • Instagram
    • Linkedin
    • Youtube
  • Un sistema tipo Google Analytics in grado di verificare nel tempo e in tempo reale i risultati raggiunti…

 

In Italia circa il 96% delle transazioni commerciali avvengono nei negozi fisici e solo il 4% on line, diversa è la situazione in altri paesi europei come l’Inghilterra, la Germani e la Francia dove quest’ultima percentuale cresce. Nonostante le potenzialità di crescita del mercato digitale resta il fatto che gli utenti nel nostro paese preferiscono acquistare nei negozi fisici e questo comportamento non può essere ignorato.

E’ sicuramente vero che nei prossimi anni la vendita on line è destinata a crescere ma questo non porterà alla scomparsa dei negozi fisici. Al contrario alcuni player a come Amazon sta aprendo dei negozi fisici.

Se è vero che nel settore retail molti negozi e catene sono in difficoltà, la causa non è da ricerca nella concorrenza on line, ma piuttosto nel modello di business che non funziona o non è più profittevole, vista la crescita dell’offerta con l’apertura di negozi fotocopia che vendono commodity.

Al contrario se conosciamo bene il target di clienti a cui proponiamo i nostri prodotti e servizi, se abbiamo qualcosa di meglio o di diverso da offrire rispetto alla concorrenza allora l’utilizzo dei canali digitali e in particolare utilizzare i social network, il geomarketing e il marketing di prossimità può essere un modo efficace per intercettare e comunicare con i propri clienti potenziali e portarli nel negozio fisico.

Vanno studiate le opportune sinergie e sfruttate le opportunità che entrambi i canali offrono. Per questo bisogna integrare e allineare l’offerta (senza creare differenze e discrepanze), monitorare e analizzare il comportamento di acquisto così da proporre soluzioni integrate. L’on line potrebbe essere utilizzato per intercettare l’interesse, diffondere informazioni sul sul prodotto, ottenere opinioni e valutazioni circa la qualità del prodotto, mentre la vendita o il ritiro della merce potrebbe essere effettuato in store.

In alcuni settori potrebbe essere consigliabile inserire nel business plan l’apertura di punti vendita.

Non esistono regole certe e soluzioni definitive, ogni business model va analizzato e vanno individuate le soluzioni migliori in funzione del settore, del comportamento di acquisto dei clienti, della domanda consapevole e della domanda latente, del livello competizione, della marginalità e della profittabilità del business.

L’imprenditore deve individuare un business model che funzioni, creare e formare il team di lavoro, individuare i giusti partner tecnologici e consulenti di marketing, fare i giusti investimenti in tecnologia e marketing. Deve nel tempo cercare di liberarsi dei ruoli operativi per dedicarsi alle attività strategiche, come i rapporti con i fornitori o la ricerca di nuovi fornitori, migliorare le funzionalità del sito, analizzare l’andamento delle attività e gli indicatori di performance, dedicarsi al marketing.

Riuscire a creare un e-commerce scalabile deve essere l’obiettivo a cui deve tendere ogni e-commerce manager e imprenditore.

Come fare allora a programmare un processo di sviluppo che all’inizio non è assolutamente facile da intuire e prevedere, in un ambito in cui la tecnologia evolve velocemente e dove gli strumenti a disposizione possono cambiare, dove la concorrenza è tanta e arriva da più parti e dove anche se siamo arrivati per prima il rischio di essere battuti resta comunque possibile?

E’ il duro mestiere dell’imprenditore che deve saper monitorare e anticipare i cambiamenti e individuare nicchie di mercato dove il posizionamento e la differenziazione non la fa il prezzo, dove i margini sono elevati e il rapporto con gli utenti può essere mantenuto nel tempo.

Cosa occorre prevedere in un business plan sostenibile:

  • Piattaforma integrata con sistema informativo aziendale. La piattaforma deve essere adeguata in modo dinamico e continuo alle esigenze di crescita e al modello di business. Fino a qualche anno fa non esistevano piattaforme di e-commerce (come magento e prestashop) ma venivano costruite per il cliente, oggi questa tecnologia ci aiuta a fare meglio e a evolvere più facilmente. Lo sviluppo tecnologico va monitorato e utilizzato se necessario;
  • Design e user experience del sito. Va studiata per essere efficace, va monitorata nel tempo e modificata in base alle analisi effettuate e ai risultati ottenuti. Il sito web non è un elemento statico, ma è oggetto di valutazione e test e va adeguato in base alle criticità riscontrate, ai feedback degli utenti e ai risultati ottenuti. Non esistono soluzioni definitive ogni elemento va monitorato e adattato al modello di business;
  • Investimenti in marketing, attività di lead generation e brand reputation;
  • Profilazione degli utenti e attività di marketing automation;
  • Formazione delle risorse, dell’imprenditore e dell’e-commerce manager oltre che delle altre maestranze;

Un modello di business vincente sviluppato con una piattaforma e con un sistema informativo integrato, diventa un vero asset del business e può essere ceduto a terzi in caso di vendita e cessione del business.

Un progetto di e-commerce ha la stessa complessità di un’attività d’impresa. Le logiche e i modelli organizzativi si ripresentano anche se vengono declinati con strumenti e su canali diversi.

Alla difficoltà di gestione del business nella forma tradizionale si aggiunge la conoscenza degli strumenti di comunicazione, promozione e di relazione propri del web e le conoscenze tecniche necessarie per utilizzarli al meglio per la propria attività di business.

Il primo passo fondamentale per un imprenditore che vuole intraprendere la strada dell’e-commerce è quindi la formazione. Non si può delegare e controllare quello che non si conosce. Non diciamo che l’imprenditore deve diventare un esperto di tutto ciò che gravita nell’ambito web ma deve sapere di quali strumenti potenzialmente dispone, a cosa servono, come possono essere impiegati, per quale scopo e con quali risultati. Oltre che sapere come leggere i risultati ottenuti per individuare nuove strategie e/o rafforzare quelle che già danno buoni risultati.

Le figure potenzialmente coinvolte sono più di una:

  • Società di consulenza (o consulente) per la definizione e valutazione del modello di business
  • Società di sviluppo e gestione del sito (o programmatore) per lo sviluppo della piattaforma
  • E-commerce manager per la gestione strategica e operativa del business
  • Società di marketing digitale (o consulenti) che si occupano dell’attuazione delle attività di marketing e comunicazione definite nel piano strategico (seo, adw, e-mail marketing, comparatori, display, affiliazioni, facebook e altri canali social, contenuti).

Difficilmente tutte queste competenze sono presenti in un’unica persona, ne è pensabile reclutarle al proprio interno già in fase di start-up (ammesso che siano disponibili sul mercato), se non si hanno budget molto ampi e idee molto chiare.

In una prima fase la figura necessaria è quella dell’e-commerce manager a cui è affidata l’attuazione del business model e la responsabilità delle scelte di comunicazione e di promozione, oltre che le attività di approvvigionamento e di gestione del post vendita.

Definire una partnership con una società in grado di supportare alcune di queste attività, che ha già lavorato e affronta quotidianamente problematiche di business on line, può rappresentare per l’imprenditore un vantaggio.

La società che rappresento è strutturata con figure professionali senior in grado di fornire alcuni di questi servizi. Lo facciamo senza conflitti di interessi, partendo dall’interesse dell’imprenditore e dall‘analisi del modello di business. L’esperienza ci ha insegnato che se non ci sono le condizioni iniziali per partire e per prendere la consulenza è meglio non farlo. Tanto il rapporto si incrina quando l’imprenditore successivamente si rende conto che deve investire continuamente e che l’e-commerce non è un bancomat, ma piuttosto modello di business sfidante, ma allo stesso tempo pericoloso e incerto se non si hanno idee chiare sul vantaggio competitivo, se non si conoscono i clienti e non si riesce a fidelizzarli, se si ha capacità e risorse da investire.

In molte occasioni abbiamo studiato con l’imprenditore il modello di business e abbiamo rifiutato l’incarico senza le condizioni minime necessarie per partire.

E’ l’altra faccia del 1° punto dove abbiamo sottolineato che l’e-commerce non è solo la piattaforma. Il marketing è un investimento che va nella voce costi variabili ed è proporzionale agli obiettivi che si intendono/devono raggiungere in termini di fatturato perché il business stia in piedi: tenendo conto del settore, della tipologia di clienti e delle loro abitudini di acquisto, della concorrenza e della marginalità delle vendite.

Se non investo in marketing non riesco a portate visite al sito e probabilmente non genero vendite.

Dobbiamo decidere cosa comunicare e farlo con costanza misurando i risultati di ogni attività per poterla migliorare e renderla più efficace. Il marketing per l’e-commerce è come il carburante per un’auto. Gli strumenti da utilizzare – seo, contenuti, back link, adw, e-mail, facebook, comparatori – verranno definiti in fase di analisi del modello di business, del settore e degli utenti. Quello che conta è che in fase di redazione del business plan questa voce viene inserita e definita correttamente.

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L’elemento interessante del web marketing è che ogni cosa può essere misurata nel dettaglio ed è possibile conoscere il ritorno degli investimenti per ciascuno strumento e per ogni campagna.

E’ fondamentale settare correttamente gli strumenti di analisi del sito e misurare i risultati di ogni campagna. L’imprenditore deve avere a disposizione le statistiche di accesso e tutti i dati ad esse correlativi, deve essere in grado di valutare il ritorno degli investimenti e come questi incidono sull’andamento del business e sulla marginalità delle vendite.

Per esempio un dato importate da conoscere è il costo acquisizione cliente.

In fase di analisi e di impostazione andranno definiti gli indicatori da misurare e monitorare le cosiddette KPI (Key Performance Indicators).  Vi indichiamo quelle che più comunemente utilizzate con l’avvertenza che per ogni business e per ogni obiettivo di misurazione verranno settate quelle più idonee:

  • Tasso di conversione: misura il rapporto tra il numero dei visitatori che accedono ad una pagina (o sito web) e quanti di questi compiono una determinata azione, detta conversione;
  • Valore medio dell’ordine: misura mediamente quanto un cliente spende mediamente ogni volta che effettua un acquisto online;
  • Tasso di abbandono del carrello: viene calcolato come la differenza fra il numero di ordini inseriti rispetto al totale di carrelli creati, e messo poi in rapporto sul totale di carrelli creati;
  • Fedeltà dei visitatori: questo indicatore è di estrema rilevanza in quanto indica quanto spesso uno stesso utente torna a fare acquisti sull’eCommerce;
  • Tasso di completamento: rappresenta la percentuale di visitatori che completano lo scopo della loro visita;
  • Vendite giornaliere etasso di conversione trimestrale;
  • Tasso di conversione per sorgente o tasso di conversione per dispositivo: percentuale di abbandoni a livello di check-out.
  • Traffico del sito: fonti di traffico, frequenza di rimbalzo, click-through rates, social sharing.

Sono come gli indicatori sulla plancia di un aeroplano, ci consentono di attivare i comandi più idonei per guidare il velivolo e raggiungere l’obiettivo desiderato; di capire quanto siamo distanti e se dobbiamo correggere la rotta.

Sapere cosa misurare consente di capire cosa è necessario modificare o cambiare per incrementare le conversioni. È importante sottolineare che i KPI cambieranno sulla base dei tratti caratteristici di un business ma, una volta individuati quelli corretti, di navigare con consapevolezza e soprattutto di evitare errori e di imboccare percorsi senza via di uscita.

Non vogliamo spaventare nessuno, ma solo rendere consapevole l’imprenditore che l’e-commerce è un investimento di medio e lungo termine che richiede risorse, competenze e strategie. Il sito realizzato da una web agency o da un bravo free lance o dall’amico/cugino di turno produce costi, zero ritorni e nessuna consapevolezza.

È sbagliato pensare che l’e-commerce produce profitti nel breve termine. Se si pensa di realizzare profitti immediati è probabile valutare altre forme di investimento (immobiliare, finanziario e/o altro). Normalmente un progetto di e-commerce inizia a funzionare nell’arco dei tre anni:

  • se si è fatta una buona analisi e ci si è dotati di una buona strategia di marketing,
  • se il mercato è una nicchia,
  • se la concorrenza non è eccessiva e non è agguerrita,
  • se si riesce facilmente a catturare la domanda consapevole e a stimolare la domanda latente

i risultati possono già arrivare dal secondo anno. Nei primi anni si lavora per catturare clienti e quindi il costo di acquisizione può essere anche molto elevato, mentre dal secondo anno in poi la base clienti cresce in relazione al tasso di riacquisto.

Il motivo per cui il 90% dei progetti chiude dopo il primo anno:

  • Non si è consapevoli degli investimenti da fare
  • Non si fanno gli investimenti necessari per catturare nuovi clienti
  • Non arrivano visite sufficienti per generare le vendite necessari per coprire i costi.

Ci vediamo ad #EcommerceLAB di Foggia

Non basta andare on line per vendere. Pensare di andare on line con un’offerta generalista significa essere perdenti in partenza. Se non si ha qualcosa di differente da offrire rispetto alla concorrenza, se non si ha un vantaggio competitivo difficilmente si riesce ad avere successo.

Se il business non funziona off line, difficilmente riuscirà a funzionare on line, le logiche di business sono le stesse indipendentemente dal canale utilizzato.

E’ consigliato focalizzarsi su una nicchia. Studiando il mercato, utilizzando gli strumenti che il web ci mette a disposizione, possiamo individuare nicchie che hanno un potenziale mercato.

La nostra esperienza, rispetto ai progetti che abbiamo seguito in questi anni, ci porta a suggerire che le aziende che possono avere successo anche nell’on-line sono quelle che:

  • Vendono con un proprio Brand
  • Sono focalizzate su una Nicchia
  • Vendono prodotti personalizzati per ciascun utente
  • Creano nuove categorie ed esigenze nel consumatore

Mettere on line cataloghi di 10.000 prodotti non funziona, perché difficilmente riusciamo ad avere risorse per spingere tutti i prodotti e non è detto che pur portando i potenziali clienti nel nostro negozio questi comprano se non abbiamo argomenti per convincerli. Fare concorrenza ai grossi player con un’offerta generalista difficilmente porta ad avere risultati positivi.

Dobbiamo individuare e offrire dei motivi per cui un acquirente decide di comprare nel nostro negozio. Dobbiamo fargli percepire dei vantaggi:

  • Prodotto
  • Prezzo
  • Garanzia
  • Logistica

Dobbiamo studiare e conoscere bene il settore e il mercato di riferimento, analizzare i competitor, i loro punti di forza e di debolezza, conoscere i potenziali clienti e il loro comportamento di acquisto, individuare un modello di business che riteniamo possa funzionare.

Avere una propria identità e avere un proprio marchio per può essere di aiuto perché in tal caso siamo meno paragonabili. Vendere i prodotti e marchi che si possono trovare in qualsiasi altro punto vendita è meno premiante.

Un business model sbagliato ci porta inevitabilmente verso l’insuccesso, indipendentemente dalla piattaforma e dalle campagne di marketing e promozione.

Prima di realizzare il sito e fare qualsiasi investimento è consigliabile realizzare uno studio di fattibilità o Action Plan con degli obiettivi misurabili e raggiungibili e soprattutto conoscere le strategie con le quali è possibile raggiungerle. Per fare questo ci si può e deve fare aiutare da un’azienda di consulenza e di sviluppo.

L’agenzia deve definire e proporre con l’aiuto dell’imprenditore un’analisi e un piano di attività, con relative stime di budget. Se la proposta si limita alla costruzione del sito, cambiate agenzia e consulenti. Abbiamo già sottolineato che il solo sito non è sufficiente. State buttando via dei soldi, anche se pochi, li potreste utilizzare in modo più efficace.

Se il modello di business è sostenibile l’imprenditore non dovrebbe avere difficoltà a investire anche somme importanti. Senza un business model l’imprenditore tenderà a investire poche risorse perché gli è chiara se e quando gli investimenti rientreranno.

La maggior parte del tempo va dedicato alla pianificazione e all’analisi della sostenibilità del modello di business solo successivamente se ci sono le condizioni si procederà allo sviluppo della piattaforma che meglio risponde ai requisiti richiesti.

E’ necessario dedicare gran parte del tempo proprio a questo in fase iniziale. La realizzazione del sito è solo la fase ultima di un processo già perfettamente pianificato.

Grazie al Business Model (o Piano di Azione) sarà più chiaro:

  • Qual è il cliente potenziale, cosa e come proporre per rispondere a un suo bisogno manifesto o latente;
  • Come differenziarti dalla tua concorrenza;
  • Come strutturare e formare l’organigramma aziendale (chi gestirà i vari ruoli/reparti e come);
  • Quali canali sfruttare e quanto investire per acquisire clienti;
  • Come promuoverti sul web (adwords, social, comparatori di prezzo, affiliazioni, …);
  • Ritorno dell’investimento (ROI) per ogni cliente acquisito;
  • Stima dei costi e dei fatturati (e margine!).

Tutti questi e altri dati serviranno per valutare se il business può stare in piedi o no.

Questo vuol dire che occorre avere chiara una strategia di posizionamento e perseguirla con tutti i mezzi e le risorse a disposizione coerenti con gli obiettivi e il modello di business.  Se non si ha chiaro una strategia difficilmente possiamo individuare le azioni da mettere in campo per raggiungere degli obiettivi.

Vi riproponiamo alcune categorie aziendali con cui abbiamo lavorato e per la quali abbiamo contribuito ad attivare un progetto di e-commerce con un buon successo (tutte continuano a fare vendita on line):

  • Aziende agricole che producono e trasformano prodotti agricoli (olio, vino, conserve, …) di qualità di origine protetta e a marchio bio;
  • Aziende di distribuzione commerciale, in grado di avere rapporti privilegiati con i fornitori sia perché hanno accordi privilegiati con aziende di produzione sia perché decidono di far produrre i loro prodotti in altri paesi per poi li rivendendoli in Italia con un loro marchio. Queste aziende hanno in generale prodotti unici e hanno buoni margini commerciali e sono specializzate in un particolare settore di attività (giocattoli; bomboniere, accessori e oggettistica per eventi; oggetti e paramenti religiosi; accessori per il disegno artistico professionale; accessori e cornici per quadri);
  • Aziende artigianali che hanno prodotti unici o fatti su misura;
  • Aziende di stampa e tipografia che spingono molto sulla personalizzazione del prodotto applicando il disegno e la stampa sul manufatto acquistato (dal gadget, allo zerbino, alla vestiario, ….). In questo caso la piattaforma BtoB è molto utile per la gestione della rete vendita e per la gestione dell’ordine (in questo caso la paiattaforma di e-commerce è direttamente integrato con il sistema informativo nelle varie fasi del processo produttivi, dalla verifica della merce in magazzino, alla definizione del prodotto, alla distinta base e alla fase di delivery e consegna).
  • Aziende di trasporto a livello locale e nazionale, che effettuano il booking sia attraverso la rete delle agenzie che attraverso servizi di vendita e booking on line.

Incontriamoci a #EcommerceLAB ne parleremo !