Dopo tanti anni orami fatti di incontri con imprenditori per implementare portali di eCommerce, mi stupisco quando alcuni di essi mi chiedono ancora: “Ma lei è ingegnere? Ed io no, sono laureato in Economia”.

Quasi che per realizzare un eCommerce di successo bisogna essere innanzitutto dei validi tecnici (ingegneri, informatici, programmatori, etc … )

Questo tradisce quello che è il più grande inganno in cui tanti imprenditori cascano nel momento in cui si approcciano alla rete per aprire un nuovo canale di vendita tutto on line.

Tanto per fare un esempio. Alla prima domanda, che spesso è quale software utilizzate per realizzare il “sito con eCommerce”, io rispondo serenamente …. Perché me lo chiede?!?! E ancora incalzo chiedendogli, ad esempio invece: “qual è il profilo del cliente a cui intende vendere?”

Ma questo non perché la tecnologia utilizzata per lo sviluppo della piattaforma non sia importante, anzi è una delle scelte strategiche da fare con attenzione e meticolosità, ma di certo non è il primo ne l’unico problema da affrontare anche perché la scelta stessa della piattaforma spesso dipende dalle caratteristiche del mercato in cui si intende operare.

La reazione del mio interlocutore, dopo un primo momento di stupore, è solitamente di due tipi:

il primo inizia a raccontarmi di come suoi consiglieri gli hanno raccomandato di usare Prestashop piuttosto che Magento oppure aprire uno store su Amazon e similari, chiedendomi io quale di queste piattaforme userò per il suo progetto;

l’altro inizia a tracciarmi la strategia d’impresa che più o meno ha in testa, mi descrive chi è il suo cliente e in alcuni casi si è fissato anche degli obiettivi da raggiungere nel mercato individuato.

Bene a quel punto faccio a me la stessa prima domanda che pongo loro, ovvero “qual è il mio cliente?”

Il mio cliente è l’imprenditore maturo e consapevole che conosce bene il suo mercato, che sa chi sono i suoi clienti, qual è il suo vantaggio competitivo e il motivo per cui i suoi clienti acquistano o dovrebbero acquistare i suoi prodotti e servizi. Conosce in modo approfondito la marginalità e i costi della sua attività, ha dei buoni canali di approvvigionamento, conosce chi sono i suoi competitor e i loro punti di forza e di debolezza.

Queste sono infatti le precondizioni affinchè ogni idea imprenditoriale, e quindi anche ovviamente un progetto di eCommerce, possa avere successo.

Per tutti gli altri preferiamo una cordiale stretta di mano, in attesa che i tempi maturino.

Raffaele Tortora – Direttore Commerciale Asernet Srl

Ho avuto la fortuna, negli ultimi 5 anni di attività come consulente, di aver seguito e quindi visto nascere, crescere e consolidarsi eCommerce in mercati anche molto differenti tra loro, di aver convissuto con l’imprenditore mio cliente tutte le sofferenze, le paure, i rischi, ma anche le soddisfazioni che ogni progetto ha evidenziato nel suo sviluppo.

Il primo anno come è normale attendersi è servito per capire il mercato in cui si compete, le proprie potenzialità, e per farsi conoscere investendo principalmente sulla propria visibilità.

Il secondo anno, consapevoli dei propri punti di forza e debolezze e di quelli dei propri competitori diretti, ha iniziato a dare i frutti attesi presidiando le nicchie ben individuate e servite investendo nel migliorare il processo di vendita e di fidelizzazione del cliente.

Il terzo anno la piattaforma richiede una evoluzione per adeguarsi alle esigenze sia dell’azienda che dei clienti acquisiti che nel frattempo sono mutate rispetto al primo progetto di sviluppo, per cui è stato necessario investire nella introduzione di strumenti di marketing automation per ridurre i tempi operativi di gestione a vantaggio delle attività strategiche di marketing e lead generation.

Ma il terzo anno è anche il momento che solitamente richiede una scelta fondamentale.

Ovvero spingere sull’accelleratore per diventare veramente grandi e puntare ad una posizione di leadership nel proprio mercato o nicchia di riferimento, oppure consolidare le posizioni rischiando ovviamente che tale approccio conservativo porti, presto o tardi, ad un momento di flessione mettendo così a rischio il patrimonio di clienti creato fino a quel momento.

In questo momento di scelta non facile, il nostro cliente, che nel frattempo ha acquisito anche capacità operative da parte del team dedicato all’eCommerce, è fortemente tentato dall’ internalizzare tutte le funzioni relative allo store e alla sua gestione, compiendo così, a mio avviso, un grande errore strategico.

Mentre considero naturale e anche auspicabile che attività di gestione vengano espletate da personale interno all’azienda dedicato allo store on line, trovo meno condivisibile e addirittura limitante chiudersi all’interno anche su tutte quelle attività di analisi e decision making su tutti i fronti sia marketing che tecnologici collegati all’eCommerce.

Basterà un esempio per rendere più chiaro questo mio pensiero. In qualsiasi settore è vitale l’innovazione, che a volte può anche essere fare la stessa cosa ma in modo differente magari portando un modo di fare tipico in un settore diverso e introdurlo, e questa sarebbe una novità, nel proprio settore dove mai nessuno prima lo aveva mai fatto, appunto innovando. Per arrivare a concepire questo modo di innovare è però necessario interagire con realtà che non vivono la quotidianità aziendale e che anzi lavorando per diverse realtà tra loro differenti su mercati differenti, riescono a portare questa visione divergente in azienda. L’alternativa è appiattirsi su ciò che si è fatto finora e questo non sarà certo la premessa della crescita ricercata.

Raffaele Tortora – Direttore Commerciale Asernet Srl

Se è vero, come abbiamo visto che il punto vendita deve puntare al digital marketing in un’ottica di prossimità in modo da intercettare il pubblico e i possibili clienti che ruotano nella zona del proprio negozio (Webrooming), allora il primo passo da fare è creare un luogo su internet dove questi possibili clienti possano arrivare e trovare notizie utili per recarsi poi in negozio: il sito internet.

Non è assolutamente vero, quindi, che il punto vendita non abbia bisogno di un sito internet o che, se ce lo deve avere, deve essere semplicemente un sito istituzionale, cioè un luogo dove l’azienda dice semplicemente che esiste.

Dando per scontato che il punto vendita abbia un suo business plan e che lo abbia adeguato anche alla nuova avventura su web, sarà necessario disegnare una strategia con obiettivi ben chiari.

Innanzitutto dovrà essere chiaro se l’azienda ha un suo brand di negozio, oppure se vende prodotti con marchi e modelli conosciuti. In entrambi i casi ci sarà bisogno di disegnare una strategia specifica.

Negozio con prodotti di marche non particolarmente conosciute

Nel primo caso se il negozio non vende prodotti di marche particolarmente conosciute, ma con prestazioni simili a prodotti più conosciuti, bisognerà far conoscere sia il brand di negozio che le caratteristiche dei prodotti in vendita.

In questo caso giocheranno un ruolo fondamentale le schede prodotto che dovranno essere presenti nel sito aziendale che avrà quindi al suo interno un catalogo, esattamente come un sito e-commerce,  con la descrizione precisa del prodotto, delle sue caratteristiche e delle esperienze possibili che con essi si potranno vivere (immaginiamo: abbigliamento, elettronica, agroalimentare, ecc.).

Un grande ruolo sarà quindi giocato dai testi e dalle immagini presenti nella scheda prodotto tutti lavorati in ottica SEO (Search Engine Optimization). Si dovrà procedere in maniera attenta a un’analisi delle ricerche che vengono effettuate sulla rete sulla tipologia di prodotti che il negozio tratta  e vende e lavorare le schede di conseguenza, non secondo quello che è il nostro pensiero sulle possibili ricerche, ma secondo quelle che sono effettivamente le ricerche degli utenti sulla rete.

Ad esempio: se tutti cercano “Smartphone” è inutile inserire nel nostro testo “telefono cellulare”. Se tutti cercano “T-shirt” è inutile o meno efficace mettere “maglietta a maniche corte”. Meglio ancora potremmo immaginare un testo complesso con entrambe le diciture, ma con quella principale più in evidenza dell’altra, ad esempio nel titolo della scheda.

Altro fattore fondamentale sarà la georeferenziazione del negozio rispetto al suo territorio. Molto probabilmente sarà importante far capire che la “T-shirt” il cliente la potrà trovare a “Bari, Napoli, Milano”. In quel caso il cliente non solo troverà il prodotto che cerca, magari con caratteristiche e colori desiderati, ma che quei prodotti li potrà acquistare “sotto casa” a “quel prezzo” visto sulla rete.

Inutile dire che nel sito anche “gli orari di apertura” “il dove siamo” e il “come ci si arriva” devono essere chiari.

Negozio che rivende prodotti conosciuti e/o diffusi sulla rete a livello e-commerce

Altra storia è quella del negozio che vende prodotti “famosi” i cui brand, modelli, caratteristiche sono già esplicitati da tanti negozi e-commerce e dalle rispettive case madri.

In questo caso il grosso lavoro da fare è quello di inserire il nostro negozio e i relativi prodotti nel mare magnum della rete. Come bisogna fare ? Bisogna fare in modo che se io vendo “T-shirt Lacoste” questo particolare prodotto deve emergere a livello SEO all’interno del catalogo presente nel mio sito, la scheda anche qui deve essere dettagliata, ma qui il gioco e il ruolo fondamentale è quello della marca e del modello. Se qualcuno cerca  “T-shirt Lacoste” e in particolar modo le cerca a “Foggia” piuttosto che a “Pescara” bisognerà essere tra i primi risultati che il motore di ricerca restituisce all’utente. Questo risultato si deve ottenere nel lungo periodo con un buon posizionamento SEO geolocalizzato (“T-shirt Lacoste Foggia”) e con una buona dose di investimento “Adwords” in Google.

Quando parliamo di brand famosi quindi, la geolocalizzazione diventa importantissima, anzi fondamentale, come pure la politica di prezzo che non  può essere molto distante da quella praticata on line.

Tenendo conto che, come detto, molti guardano i prodotti sulla rete e poi li cercano nel negozio più vicino è bene “essere quel negozio più vicino” e fare in modo che, se ci dovesse essere una leggera differenza di prezzo rispetto all’online, la disponibilità di chi vende e assiste il cliente, la sensazione di toccare e provare il prodotto, di averlo subito a disposizione, impacchettarlo e portarlo a casa, vincano “senza se e senza ma” sul semplice risparmio.

Bisogna quindi avere le idee chiare, avere un buon negozio, il supporto di esperti, le giuste strategie, i giusti strumenti e una quota d’investimento giusta per incrementare le presenze e le vendite in negozio…  Così i risultati si riescono ad ottenere.

Di queste cose parleremo nei prossimi appuntamenti di #EcommerceLAB,

I marchi citati in questo post sono registrati dai rispettivi proprietari

Secondo una ricerca realizzata negli Stati Uniti, ancora il 70% delle persone preferisce acquistare in negozio piuttosto che on line.

Seppure desta preoccupazione il fenomeno dello showrooming, cioè l’abitudine di andare in negozio, provare o vedere un prodotto e poi acquistarlo on line, dobbiamo dire che il fenomeno opposto (il webrooming) è il più diffuso e cioè andare on line cercare un prodotto, vedere caratteristiche e prezzi e poi andare in negozio ad acquistare il prodotto.

Secondo alcune ricerche, mentre lo showrooming è praticato dal 20% dei clienti, pare che il webrooming sia un fenomeno che interessi ben il 40% dei possibili clienti di un negozio .

E’ chiaro che, se è così, il webrooming può essere un grande vantaggio per chi possiede un negozio reale, un punto vendita. Riuscire a intercettare nella propria zona (città – territorio) i clienti che cercano sulla rete dei prodotti e portarli all’interno del proprio store è un obiettivo che non si può né tralasciare, né lasciare ad altri.
Ma perché un consumatore, oggi, con l’avvento delle tecnologie e delle consegne veloci preferisce ancora andare in negozio ? Ecco alcune motivazioni:

  • Per toccare con mano il prodotto; vederlo, provarlo.
  • Per avere la soddisfazione (non da poco) di portare subito a casa il prodotto
  • Perché è più comodo restituire la merce in caso di necessità
  • Per non pagare le spese di spedizione

Quindi? Quindi la battaglia del negozio tradizionale non è persa nei confronti dei negozi digitali, anzi è tutta da giocare. Dove ? Proprio sul digitale e sul proprio territorio.

Il negozio fisico può giocarsi le sue carte diventando multicanale cioè utilizzando sia la rete, sia la forza del negozio fisico per rafforzare il proprio brand e per gestire il rapporto con la clientela.

Essere trovati sulla rete, offrire tutte le informazioni sui propri prodotti, lavorare alla fidelizzazione dei propri clienti, tenerli informati e in contatto, gestire relazioni, fare in modo che i clienti in store possano vivere esperienze, sentire profumi, toccare il prodotto, saggiare una stoffa, vedere un effetto tecnologico sono effetti che un negozio solo digitale non può offrire. E’ su questo che il commerciante del ventunesimo secolo deve giocare.

L’ecosistema digitale del negozio e quello fisico diventano un tutt’uno e cooperano per raggiungere risultati sempre migliori.

Avere un sito quindi e i relativi altri canali web a supporto del negozio è fondamentale per migliorare le performance di quest’ultimo.

Basta mettere in campo strategie e strumenti giusti. Il vostro brand sul territorio crescerà, così come cresceranno le vendite. Ne parleremo nei prossimi appuntamenti di #EcommerceLAB, se invece hai voglia di parlare con noi subito per saperne di più contattaci.

Alle volte pare assistere all’annoso dilemma: “E’ nato prima l’uovo o la gallina ? E’ meglio puntare sull’e-commerce o sul proprio punto vendita ?”.

E qui ci si divide subito in tifoserie, quelle talebane del web che vedono nell’e-commerce l’unica salvezza e quelle tradizionaliste del punto vendita che vedono solo nella sopravvivenza del negozio il futuro della classe dei commercianti e della stirpe.

E se invece provassimo a chiederci come, grazie alle tecnologie digitali e al digital marketing possiamo ottenere migliori risultati dal nostro negozio, dal punto vendita ?

Il 2016 è stato l’anno (e lo è anche il 2017) del boom dell’e-commerce e proprio lo scorso anno si sono cominciati a osservare in maniera diffusa due fenomeni lo showrooming e il webrooming.

Lo showrooming è quel fenomeno che vede il cliente avere in mente un prodotto, andare a vederlo in negozio e magari a provarlo, poi tornare a casa e completare l’acquisto on line. Una vera iattura per il commerciante.

Il webrooming invece è l’inverso si va on line, si verificano i prezzi di determinati prodotti e poi si va in store a comprarli chiedendo o cercando più o meno gli stessi prezzi.

Questa tipologia di comportamenti si sono ancor più accentuati con l’avvento e la diffusione totale degli smartphone strumenti che ci consentono di essere connessi sempre e di prendere informazioni on line in ogni momento, anche, ovviamente, in negozio.

In entrambi i casi potrebbe sembrare che l’arrivo di queste tecnologie, in particolare quelle on line, possano creare problemi non da poco agli esercenti.

In realtà l’arrivo degli Smartphone è una grossa opportunità da cogliere al volo e con essa l’utilizzo di tutte le tecnologie e le tecniche possibili legate al digital marketing e in particolare al “proximity marketing”.

Cosa può offrire il marketing di prossimità utilizzato attraverso gli smartphone:

Sicuramente informazioni interessanti rispetto a ciò che interessa al cliente in quel momento e in quel luogo.

Nel negozio deve succedere quello che avverrebbe in un e-commerce, cioè: mettere in campo tecniche e strumenti per far conoscere al cliente ulteriori offerte che potrebbero interessargli; la possibilità quindi di vendere ulteriormente (upselling); sapere il parere del cliente e le sue sensazioni al momento dell’acquisto; personalizzare le offerte rispetto al cliente in store; dare ulteriori informazioni o pareri di altri clienti su singoli prodotti in maniera da convincere all’acquisto; promuovere il ritorno in negozio e la fidelizzazione del cliente.

La tecnologia ci mette a disposizione diverse soluzioni in grado di agganciare lo smartphone dei nostri clienti e potenziali tali quando sono vicini al nostro negozio, e in particolare:

Il Wi-Fi – concedere l’accesso wi-fi ai propri clienti in una determinata area consente di ottenere la loro registrazione, (ri)agganciarli non appena rientrano nella vostra area, conoscere la loro identità, fare in modo che si colleghino con voi e le vostre info attraverso le piattaforme social e altri sistemi di autenticazione.

Il Bluetooth è una tecnologia conosciuta e utilizzata da più di 10 anni, negli ultimi tempi sono state realizzate delle piccole  apparecchiature i Beacon e gli iBeacon che consentono di intercettare i dispositivi mobili dei vostri clienti e di inviare loro informazioni. Immaginate in una strada piena di negozi o in un centro commerciale, quante persone si fermano davanti alla vostra vetrina e a quante persone potreste inviare delle informazioni, ad esempio, su ciò che vedono (o non vedono) in vetrina… sulle taglie disponibili, i colori, le prestazioni, le offerte, eccetera.

Altra tecnologia interessante è quella delle NFC (Near Field Communication). Questa tecnologia consente a due dispositivi molto vicini di comunicare tra di loro. E’ grazie a questa tecnologia che oggi è possibile pagare, ad esempio, semplicemente avvicinando il proprio Smartphone alla cassa. Un sistema veloce e sicuro.

Queste però sono tecnologie, è un’ottima cosa che esistano, ma bisogna mettere giù una strategia concreta con degli obiettivi concreti per fare in modo che esse funzionino e ci facciano ottenere dei risultati. C’è bisogno di una strategia di marketing di prossimità ben studiata e ben applicata.

E poi chi lo ha detto che showrooming e webrooming possano essere solo “nemici” del negozio e non invece un’opportunità in più da mettere in campo per i propri clienti ?

Anche di queste cose parleremo a settembre all’#EcommerceLAB

 

 

Che sia un brand già famoso o che sia un brand da creare e lanciare, esso ricopre un’importanza strategica notevole nella rintracciabilità e nell’inconfondibilità del vostro sito e-commerce.

Partiamo dal presupposto che il vostro nuovo sito e-commerce non abbia un brand consolidato, ma un brand da creare e lanciare, ecco due domande che bisogna porsi e alcune considerazioni da fare prima di idearlo, sceglierlo e partire.

Ma cos’è un brand: un logo, un nome, un prodotto o cosa ?

Il Brand è innanzitutto un’emozione che si prova per un marchio (azienda), un servizio, un prodotto.

Cosa ci deve essere in un brand per avere successo ?

  • Certamente la passione di chi ha messo su il progetto e di chi lo porterà avanti
  • La Fiducia: nessuno può pensare di ottenere risultati economici soddisfacenti senza riscuotere la fiducia del suo pubblico e dei suoi clienti. Attenzione, la fiducia non si compra, si conquista con un lavoro corretto e attento all’esperienza d’uso dei propri clienti.
  • I Valori: se dietro a un brand non ci sono valori, sarà difficile ottenere fiducia, sarà difficile sostenere l’impresa. il brand deve trasferire valori
  • L’Identità: Un brand senza identità, senza una suo forte riconoscibilità, non potrà essere ricordato, non potrà scolpirsi nella mente di chi lo acquista. Un brand deve anche trasferire identità. Se lo fa creerà attorno ad esso una community che durerà nel tempo e che si amplierà strada facendo. Se un brand non trasferisce senso di appartenenza non sarà un brand. Immaginiamo Apple, la Vespa, la BMW, l’Alfa Romeo, eccetera. Non sono solo prodotti, sono una community che si distingue da tutte le altre dello stesso tipo. Un utilizzatore di MAC marcherà la sua differenza, un “alfista” difficilmente guiderà una macchina con un altro brand, e così via.
  • Le Persone: sono le protagoniste del successo o dell’insuccesso di un brand. Il Management, gli Operari/sviluppatori, il marketing, il pubblico, i clienti. Sono tutte persone, tutti tasselli determinanti per un successo o per un fallimento.
  • Le Emozioni: Una nota marca di automobili qualche anno fa rimarcava la differenza rispetto alle altre case automobilistiche semplicemente facendo sentire il rumore di chiusura di una portiera. Più emozione di così. Della serie: questo rumore, così perfetto, non ve lo darà mai nessuno.
  • Le Aspettative: Un brand deve creare aspettative, deve essere in grado di incuriosire, di garantire ogni volta che tira fuori un nuovo prodotto nuove emozioni e nuove soluzioni. Un brand non deve essere mai banale, mai scontato.

Il brand non si fa pensare al tipografo, non si acquista on line, non si copia.

(i marchi citati sono registrati dai relativi proprietari)

Abbiamo detto che affrontare il mercato con un sito e-commerce è un progetto complesso che prevede un lavoro di analisi non indifferente e una serie di domande a cui bisogna saper dare delle risposte.

Se diciamo di conoscere il nostro mercato vuol dire che sapremo conoscere il comportamento dei possibili acquirenti, le potenzialità dei nostri concorrenti, quali scenari presenti e futuri si pareranno noi davanti e come sapremo dare delle risposte.

Dovremo sapere, in particolare sul web, come si muovono e chi sono i nostri concorrenti, se ci andremo a rivolgere a una platea geograficamente definita e se il nostro mercato sarà locale: nazione, regione, provincia, città, quartiere o globale.

Altro aspetto fondamentale è conoscere il comportamento del nostro mercato, se ad esempio è costante durante tutto il corso dell’anno, se ci sono dei picchi, se c’è un periodo in cui si vende o se c’è un periodo in cui non si vende o si vende poco, se c’è un periodo in cui è necessario fare delle promozioni o se come azienda si partecipa ad eventi e fiere che vanno sostenute e incoraggiate, dal punto di vista della comunicazione, anche on line e attraverso l’ecosistema web aziendale.

Se parliamo di un negozio on line che vende elettronica, libri, oggetti per la casa, giocattoli, è molto probabile che dovremo essere attrezzati sotto Natale (a partire da novembre) ad avere un afflusso di clienti maggiore e un picco di vendite non indifferente. In questo caso la disponibilità della merce, la logistica, l’organizzazione aziendale, il software di e-commerce dovranno funzionare alla perfezione anche sotto stress. Sarà assolutamente necessario non perdere colpi e soddisfare i propri clienti in tutto e per tutto, compresa la possibilità di offrire confezioni regalo, la consegna in un giorno prestabilito, la possibilità di allegare un biglietto d’auguri eccetera, eccetera.

Se abbiamo un albergo al mare è probabile che la nostra stagionalità sarà legata al periodo estivo e il nostro picco di presenze lo avremo in quel periodo dell’anno per cui da marzo in poi dovremmo essere attrezzati a raccogliere prenotazioni dirette o tramite portali terzi (es. Booking.com, Trivago). Se vendiamo libri scolastici, la nostra stagionalità comincia con la fine dell’anno scolastico e l’inizio del nuovo, e dovremo essere attrezzati.

Se ci sono aziende, per esempio un’azienda vinicola, che ogni anno partecipa al Vinitaly è probabile che, oltre ad organizzare la presenza fisica in fiera e le offerte fiera per l’occasione, dovremo rendere fruibili informazioni sulla partecipazione in fiera e le “offerte fiera” che si parli di BtoC o di BtoB anche on line. Questo perché il nostro business in quel momento è chiaro che può essere concentrato sullo stand fisico della nostra azienda a Verona, ma è altrettanto chiaro che, oggi, questo tipo di presenze, può usufruire dei vantaggi e dell’effetto fiera anche on line.

Se vendiamo sci o scarponi da montagna avremo il nostro picco in inverno o con l’avvicinarsi di esso, se vendiamo costumi da bagno o canotti ci dovremo attrezzare per l’estate e l’avvicinarsi di essa. Se vendiamo entrambe le categorie merceologiche sia estive che invernali, il nostro negozio dovrà cambiare pelle e “vetrina” a seconda del cambiare delle stagioni, magari con degli sconti su ciò che è fuori stagione.

 

Insomma un bravo “negoziante” lo si vede all’opera anche on line.

Finita la fase di analisi, il business plan e tutto quanto necessario per partire con la messa in opera del nostro e-commerce cominciamo subito col dire che non è un sito quello che andiamo a costruire, ma un vero e proprio ecosistema.

Per sostenere gli accessi al sito e-commerce sarà necessario, oltre alle necessarie campagne di advertising sui motori di ricerca, all’attività SEO e a una buona preparazione del catalogo e dell’offerta, mettere su una serie di canali digitali in grado di suscitare interesse e generare traffico.

Sono diversi gli obiettivi che si vogliono e che ci possono spingere a investire sul web, per quanto riguarda l’e-commerce è chiaro che ci andremo per vendere i nostri prodotti.

Vendere è un risultato che però va costruito raggiungendo ulteriori obiettivi intermedi:

  • Creare una community attorno allo store
  • Valorizzare il brand aziendale o di prodotto/i
  • Potenziare la comunicazione che l’azienda faceva in precedenza, in particolar modo sul digitale
  • Fare engagement, cioè instaurare un relazione one to one con i propri clienti (in alcuni casi con il supporto di strumenti di marketing automation)
  • Vendere

Per riuscire a raggiungere gli obbiettivi sopra elencati è necessario utilizzare più canali e/o strumenti a supporto del sito e-commerce provo qui ad elencarne alcuni:

  • Sito e-commerce
    • il punto dove dovranno “atterrare” gli utenti richiamati anche dagli altri canali attivi
  • il Blog
    • Il luogo dove aggiornerò i contenuti e darò informazioni utili e aggiuntive ai miei utenti e potenziali clienti
  • Un sistema di e-mail marketing utilizzando possibilmente una piattaforma professionale
    • Avere degli indirizzi da utilizzare e a cui poter inviare notizie via mail è importante. Altrettanto importante è avere una piattaforma di e-mail marketing in grado di darmi tutta una serie di informazioni statistiche e comportamentali rispetto alla ricezione delle singole e-mail: chi le ha ricevute, chi le ha aperte… ecc. ecc.
  • Sistemi di web marketing automation
    • Sistemi in grado di favorire l’operatività e l’interazione con gli utenti. Ad esempio: messaggi dopo acquisto, messaggio periodico dopo carrello abbandonato… ecc. ecc.
  •  Una serie di attività di web advertising
    • Google Adwords
    • Facebook Ads
    • ecc.
  • I canali social più adatti al business dell’azienda e agli obiettivi e alla tipologia di mercato, qui solo alcuni esempi:
    • Facebook
    • Twitter
    • Instagram
    • Linkedin
    • Youtube
  • Un sistema tipo Google Analytics in grado di verificare nel tempo e in tempo reale i risultati raggiunti…

 

In Italia circa il 96% delle transazioni commerciali avvengono nei negozi fisici e solo il 4% on line, diversa è la situazione in altri paesi europei come l’Inghilterra, la Germani e la Francia dove quest’ultima percentuale cresce. Nonostante le potenzialità di crescita del mercato digitale resta il fatto che gli utenti nel nostro paese preferiscono acquistare nei negozi fisici e questo comportamento non può essere ignorato.

E’ sicuramente vero che nei prossimi anni la vendita on line è destinata a crescere ma questo non porterà alla scomparsa dei negozi fisici. Al contrario alcuni player a come Amazon sta aprendo dei negozi fisici.

Se è vero che nel settore retail molti negozi e catene sono in difficoltà, la causa non è da ricerca nella concorrenza on line, ma piuttosto nel modello di business che non funziona o non è più profittevole, vista la crescita dell’offerta con l’apertura di negozi fotocopia che vendono commodity.

Al contrario se conosciamo bene il target di clienti a cui proponiamo i nostri prodotti e servizi, se abbiamo qualcosa di meglio o di diverso da offrire rispetto alla concorrenza allora l’utilizzo dei canali digitali e in particolare utilizzare i social network, il geomarketing e il marketing di prossimità può essere un modo efficace per intercettare e comunicare con i propri clienti potenziali e portarli nel negozio fisico.

Vanno studiate le opportune sinergie e sfruttate le opportunità che entrambi i canali offrono. Per questo bisogna integrare e allineare l’offerta (senza creare differenze e discrepanze), monitorare e analizzare il comportamento di acquisto così da proporre soluzioni integrate. L’on line potrebbe essere utilizzato per intercettare l’interesse, diffondere informazioni sul sul prodotto, ottenere opinioni e valutazioni circa la qualità del prodotto, mentre la vendita o il ritiro della merce potrebbe essere effettuato in store.

In alcuni settori potrebbe essere consigliabile inserire nel business plan l’apertura di punti vendita.

Non esistono regole certe e soluzioni definitive, ogni business model va analizzato e vanno individuate le soluzioni migliori in funzione del settore, del comportamento di acquisto dei clienti, della domanda consapevole e della domanda latente, del livello competizione, della marginalità e della profittabilità del business.

L’imprenditore deve individuare un business model che funzioni, creare e formare il team di lavoro, individuare i giusti partner tecnologici e consulenti di marketing, fare i giusti investimenti in tecnologia e marketing. Deve nel tempo cercare di liberarsi dei ruoli operativi per dedicarsi alle attività strategiche, come i rapporti con i fornitori o la ricerca di nuovi fornitori, migliorare le funzionalità del sito, analizzare l’andamento delle attività e gli indicatori di performance, dedicarsi al marketing.

Riuscire a creare un e-commerce scalabile deve essere l’obiettivo a cui deve tendere ogni e-commerce manager e imprenditore.

Come fare allora a programmare un processo di sviluppo che all’inizio non è assolutamente facile da intuire e prevedere, in un ambito in cui la tecnologia evolve velocemente e dove gli strumenti a disposizione possono cambiare, dove la concorrenza è tanta e arriva da più parti e dove anche se siamo arrivati per prima il rischio di essere battuti resta comunque possibile?

E’ il duro mestiere dell’imprenditore che deve saper monitorare e anticipare i cambiamenti e individuare nicchie di mercato dove il posizionamento e la differenziazione non la fa il prezzo, dove i margini sono elevati e il rapporto con gli utenti può essere mantenuto nel tempo.

Cosa occorre prevedere in un business plan sostenibile:

  • Piattaforma integrata con sistema informativo aziendale. La piattaforma deve essere adeguata in modo dinamico e continuo alle esigenze di crescita e al modello di business. Fino a qualche anno fa non esistevano piattaforme di e-commerce (come magento e prestashop) ma venivano costruite per il cliente, oggi questa tecnologia ci aiuta a fare meglio e a evolvere più facilmente. Lo sviluppo tecnologico va monitorato e utilizzato se necessario;
  • Design e user experience del sito. Va studiata per essere efficace, va monitorata nel tempo e modificata in base alle analisi effettuate e ai risultati ottenuti. Il sito web non è un elemento statico, ma è oggetto di valutazione e test e va adeguato in base alle criticità riscontrate, ai feedback degli utenti e ai risultati ottenuti. Non esistono soluzioni definitive ogni elemento va monitorato e adattato al modello di business;
  • Investimenti in marketing, attività di lead generation e brand reputation;
  • Profilazione degli utenti e attività di marketing automation;
  • Formazione delle risorse, dell’imprenditore e dell’e-commerce manager oltre che delle altre maestranze;

Un modello di business vincente sviluppato con una piattaforma e con un sistema informativo integrato, diventa un vero asset del business e può essere ceduto a terzi in caso di vendita e cessione del business.