Con i dati delle vendite di e-commerce business-to-business, pronte a volare verso un fatturato di più di 900 miliardi di dollari nel 2018, secondo Forrester Research, le aziende che se ne occupano non possono non investire nell’e-commerce B2B.  

Se la progettazione grafica resta un dato importantissimo e la tecnologia altrettanto, è fondamentale anche mappare il percorso che l’utente fa sul sito e-commerce per giungere all’acquisto.

Questa mappatura aiuta a identificare meglio quali sono le esigenze del cliente anche nel settore B2B.

Come ogni sito internet anche un e-commerce B2B deve aiutare il potenziale acquirente a raggiungere l’acquisto finale fin dalla prima visita con poche e facili scelte da compiere nella navigazione.

Quanto meglio è costruito il percorso di avvicinamento all’acquisto o al contatto, tanto più e tanto meglio si arriverà a ottenere buoni risultati con un sito e-commerce.

Visita iniziale del sito e prime impressioni

A differenza dei clienti al dettaglio, che acquistano per una molteplicità di motivi, senza dimenticare quelli emotivi, i clienti B2B visitano un sito di e-commerce perché hanno un problema o un’esigenza aziendale da risolvere.

Partendo da questo assunto è necessario utilizzare bene i contenuti partendo da: articoli del blog azienda, possibili webinar, documenti tecnici, guide all’acquisto e casi di studio.

In questo modo, chi visita il sito aziendale, sarà aiutato, nella fase iniziale, a comprendere se le soluzioni proposte aiutino effettivamente nella soluzioni dei propri problemi aziendali.

Gli acquisti B2B spesso coinvolgono molti decisori in un’azienda acquirente, incluse persone presenti in più aree funzionali. Per questo motivo è particolarmente utile integrare strumenti di collaborazione e social nel tuo sito che consentano a diverse persone di vedere e valutare i potenziali acquisti.

Sarebbe il massimo se gli acquirenti potessero aggiungere note personalizzate a qualsiasi articolo visibili a tutto il team, affinché i membri dello stesso possano valutare il potenziale acquisto.

Il post continua tra qualche giorno… Intanto se hai bisogno di un consiglio contattaci !

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Stiamo preparando la nostra campagna su FB, allora cominciamo con un primo gruppo di scelte da fare per configurare il nostro pubblico, cioè chi la nostra campagna di Advertising dovrà coinvolgere. Come detto in alcuni post precedenti utilizziamo Facebook Business Manager:

  • Cominciamo con il paese in cui vogliamo che vengano resi visibili i nostri post sponsorizzati. Il Paese può essere uno o più di uno.
  • La seconda opzione riguarda la lingua. E’ sempre importante impostare la lingua anche se abbiamo scelto un solo Paese. Così facendo andremo a “dire a Facebook” che vogliamo che leggano i nostri annunci solo quegli utenti che hanno impostata su FB una determinata lingua. Se fosse in Italia vorremmo che gli annunci siano visibili solo a chi vive in Italia e che ha come lingua di utilizzo di FB l’italiano.
  • A seconda del pubblico che vogliamo colpire è chiaro che è di fondamentale importanza andare a indicare quale fascia d’età vogliamo coinvolgere. Non è detto che la nostra sponsorizzata interessi a tutti, quindi scegliere chi coinvolgere è un altro modo per segmentare il nostro pubblico. Chi è il nostro pubblico, che età ha ? In base alla risposta che ci diamo, facciamo le scelte conseguenti.
  • Se parliamo di segmentazione il nostro pensiero non può non andare anche al sesso del nostro pubblico. Ci stiamo rivolgendo a uomini o donne, o a tutti e due ? Uomini e donne hanno un modo diverso di percepire i messaggi, differenziare può aiutare a ottenere risultati migliori.

Fatta questa prima selezione di possibili utenti Facebook da coinvolgere per Paese, lingua, età e sesso, dobbiamo adesso scendere più nei particolari cercando di capire e definire a quale fascia sociale appartengono, che lavoro fanno, sono sposati, single, hanno figli ? E poi, ancora: Che interessi hanno ? Quali sono le loro abitudini i loro comportamenti ?

  • Fasebook a un certo punto ci chiede nell’area “Dati demografici” quale pubblico ci interessa coinvolgere a seconda dell’istruzione, del tipo di lavoro, di composizione familiare e anche rispetto a quale stile di vita il nostro possibile interlocutore deve essere classificato. Se promuovo prodotti per coppie, il mio target non potrà che essere quello delle persone sposate e dei fidanzati. Se sono prodotti un po’ più rivolti ai single escluderemo ovviamente sposati e fidanzati. Se sono prodotti per bambini le donne e le mamme saranno in cima alla nostra lista eccetera, eccetera.
  • Se c’è un aspetto che entra proprio a fondo nella nostra esigenza di meglio selezionare il nostro target è la voce “Interessi”. Come fa Facebook a dividere per interessi il nostro possibile pubblico ? Lo fa utilizzando le informazioni che ciascuno di noi condivide e rende pubbliche attraverso il proprio profilo. Grazie a queste informazioni Facebook è in grado di dividere i propri iscritti sapendo quali sono le loro simpatie e o i loro interessi, se hanno in uso particolari applicazioni sul proprio profilo, si farà un’idea in base a quali pagine fan ciascun utente avrà messo mi piace, a quali foto o video condivide, quali sono gli amici più seguiti e quali i post che per ciascuno di noi hanno più successo. Un vero e proprio screening della persona. Facebook utilizzando nell’area “Interessi” l’opzione “sfoglia” fornirà un elenco di categorie che il social stesso ci andrà a suggerire, compresa la possibilità di scegliere delle categorie simili a quelle da noi indicate in un primo momento.
  • Un po’ più complessa è la gestione della sezione “Comportamenti”. Con questa scelta che ci offre FB, possiamo scegliere il nostro possibile pubblico in base alle sue abitudini, a ciò che ha intenzione di acquistare, a che uso fa del suo dispositivo di navigazione. Ci sono anche tante altre possibili opzioni a scegliere, tra queste ad esempio quelle legate a ciò che un utente in quel momento sta facendo, ad esempio: sta viaggiando, si trova in un determinato luogo, segue post legati a un viaggio, si informa su biglietti aerei, e tanto altro ancora.

Inutile dire che fare Facebook ADS è anche una palestra, cioè bisogna tentare, verificare i risultati, cambiare pian piano dei parametri e vedere come va per vedere come risponde il pubblico che saremo andati a segmentare. Nulla ci può essere di predefinito e di sempre valido. E’ valido ciò che porta risultati rispetto agli obiettivi (plausibili) che ci siamo posti all’inizio.

Contattaci per approfondire !

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Facebook mette a disposizione dei propri clienti Facebook ADS la piattaforma di advertising presente in Facebook Business Manager.

Tralasciando subito l’idea di far partire una campagna di sponsorizzazione di un post realizzata con strumenti automatici, è necessario prevedere di personalizzare la propria campagna utilizzando al meglio gli strumenti a disposizione per raggiungere con maggior precisione il proprio pubblico. Cioè quello che meglio potrebbe rispondere alle sollecitazioni del post.

Non sempre fare delle campagne generiche paga, anzi non paga quasi mai. Quanto più ciò che promuoviamo è specifico tanto più otterremo risultati.

Per essere precisi bisogna conoscere bene tutte le variabili a disposizione per poter agire.

Ma, come possiamo creare una campagna su Facebook ADS e segmentare efficacemente il nostro pubblico? La prima cosa gli obiettivi !

Per mettere su una campagna bisogna avere un account su Facebook business manager. A quel punto bisogna scegliere l’obiettivo della campagna.

Facebook divide gli obiettivi di una possibile campagna in tre gruppi di obiettivi:

  1. Legati al brand e all’azienda – Aumentare la notorietà:
    • Mettere in evidenza i vari post
    • Promuovere direttamente la propria pagina FAN.
    • Raggiungere con i propri post le persone più vicine alla propria azienda
  2. Generare nuovi lead, cioè trovare possibili nuovi clienti:
    • Fare in maniera di fare arrivare nuove persone al sito web aziendale.
    • Fare in maniera che gli utenti raggiunti possano scaricare un nostro software e installarlo.
    • Promuovere un evento e invogliare alla partecipazione.
    • Aumentare le visualizzazioni di un video.
    • Mettere insieme nuovi contatti per la propria azienda.
  3. Convertire i contatti in clienti. Aumentare le vendite:
    • Fare in modo che le visite sul sito internet convertano di più.
    • Fare in maniera tale che i fan (utenti) interagiscano maggiornmente con le APP aziendali.
    • Fare in modo che le persone si interessino alle nostre offerte.

Se utilizziamo i social network per promuovere la nostra azienda, i nostri prodotti non possiamo pensare di utilizzare solo il posizionamento naturale, cioè la pubblicazione di post, immagini, video e aspettare che piacciano ai nostri fan o ai nostri contatti personali.

C’è bisogno di accompagnare il nostro lavoro di produzione di contenuti con campagne di advertising on line. Se parliamo di Facebook è necessario usare Facebook ADS.

Il posizionamento naturale di un post in Facebook tenta di raggiungere i fan che seguono una  pagina. Questo vorrà dire che fatto 1000 fan, se la pagina funziona molto bene (i fan sono quelli giusti) e i contenuti sono interessanti raggiungeremo tra le 500 e le 700 persone mediamente.

Ma quante di queste persone sono veramente interessate al nostro contenuto ? Per interessate intendo dire: Quante persone sono disposte a “comprarci” come brand, ad approfondire ciò che l’azienda propone in quel momento?

Per chi è il mio contenuto ? E’ trasversale o può interessare solo una parte dei miei fan ?

Se si vuole essere efficaci, pur di fronte a una platea mediamente interessata a ciò che racconto, bisogna ben individuare quali possono essere i soggetti per i quali la nostra proposta diventa quasi “irresistibile”.

Quali persone, maschi o femmine, quale età, di cosa si occupano e quali sono i loro interessi, in quale area geografica si muovono e così via.

Per fare tutto ciò abbiamo bisogno di segmentare il nostro pubblico, sia tra quelli che ci seguono già, ma anche e soprattutto tra quelli che potrebbero seguirci, potrebbero essere interessati ai nostri prodotti ma che non lo fanno ancora.

Un lavoro giusto o sbagliato di segmentazione di una campagna Facebook fa di essa un successo o un insuccesso.

In fondo il marketing ha sempre lavorato, anche prima dell’avvento del web e del web 2.0,  per segmentare il mercato e costruire campagne promozionali in grado di colpire ed emozionare un determinato target.

Oggi utilizzando gli strumenti messi a disposizione da Facebook ADS e dall’area Facebook Business è possibile creare delle campagne molto ben targettizzate, monitorarle ed eventualmente correggerle e affinarle sempre meglio anche durante il lavoro di presenza sulla piattaforma.

Ma come si fa un corretto lavoro di segmentazione ? Lo vediamo in un prossimo post che andremo a pubblicare nei prossimi giorni. Tornate a trovarci !

Se sei interessato alla cosa, in ogni caso contattaci:

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Cosa hai messo al centro della tua comunicazione? Ciò che vendi o il tuo cliente?
Da cosa sei partito quando hai progettato il tuo piano di web marketing?
Sei sicuro di conoscere il tuo cliente?

Vi racconto un’esperienza vissuta al lavoro proprio quest’anno.

Ero con un cliente che opera nel trasporto di persone su gomma – autobus – con diverse linee anche internazionali e dovevamo pianificare una efficace strategia di web marketing. La prima mia domanda è stata: chi è il vostro cliente? Dopo una lunga chiacchierata la mia attenzione viene richiamata dalla foto di una delle tante fermate operate sulle linee degli autobus.

Chi salirà su questo autobus di linea internazionale? Dalla foto sembra prevalentemente donne giovani o persone più in la con gli anni.

Il motivo per cui sceglieranno il bus come mezzo di trasporto rispetto al treno o all’aereo e il modo con il quale queste due tipologie di persona acquisteranno il biglietto saranno molto diversi: le giovani donne preferiranno il bus perché più “sicuro” rispetto al treno essendoci un minor turnover di passeggeri. Le persone più avanti con gli anni preferiranno il bus perché oltre ad essere più comodo, possono contare su un supporto per il carico – scarico bagagli anche di notevoli dimensioni. Inoltre le giovani donne acquisteranno direttamente on line il biglietto mentre le persone più anziane utilizzeranno le tradizionali biglietterie oppure saranno i loro figli e nipoti ad acquistarli.

Ne deriva che la comunicazione e ogni azione di web marketing deve essere differenziata per entrambe le tipologie di cliente individuato evidenziando determinate caratteristiche piuttosto che altre.
Il punto da cui partire è individuare queste “Buyer Personas” ovvero i profili del cliente della tua azienda. La targhettizzazione è molto importante, più si va nel dettaglio e maggiori saranno i risultati. Questo vuol dire che devi saperne quanto più possibile su ognuno di questi “target”, ponendoti alcune domande.

Ma quali sono le domande a cui devi trovare le giuste risposte? Eccone alcune:
• Qual è il suo problema principale a cui vuole trovare soluzione?
• Quali sono le sue aspettative?
• Su quali media puoi raggiungere queste persone?
• In che modo puoi intercettarli su questi media?
• Che tipo di contenuti (foto e video) li attraggono di più?
• Quali parole o frasi o modi di dire utilizzano maggiormente?
• In che fascia d’età si trovano?
• Sono prevalentemente uomini o donne?
• Etc…..

Domande tese a capire qual è il loro modo di ragionare, cosa li porta a preferire il tuo prodotto o servizio ed acquistarlo.

La conseguenza naturale di questa analisi è che la “buyer personas” ha prima avuto la sensazione che ti stai interessando proprio a lei ed ai suoi problemi e quindi lei ha preferito i tuoi prodotti o servizi.
Lo so, non è facile nè immediato, ma non ci sono scorciatoie.

Attenzione però, non raccontarlo con parole tue. Ricerca invece quelle parole che userebbe la persona che sta cercando come risolvere il suo problema cosi che trovi e preferisca la soluzione da te proposta.
Bene, ora sei pronto a pianificare il tuo piano di web marketing efficace, partendo con il piede giusto!

Se questo articolo ti è stato utile, condividilo con i tuoi contatti.

Raffaele Tortora – Esperto marketing digitale strategico

Una volta definito un Business Plan in un progetto di e-commerce, una volta stabilita una strategia, le persone a disposizione e i budget da utilizzare, c’è bisogno di cominciare a lavorare sui nostri canali.

Da dove cominciamo?

Dato per scontato che sappiamo che la rete internet si è evoluta molto negli anni passando da uno strumento di comunicazione a un strumento utile a creare relazioni, a generare lead quindi e a misurare il sentiment del nostro pubblico, dobbiamo essere anche consapevoli del fatto che le relazioni si basano su un principio fondamentale: Il “baratto”, cioè la disponibilità a dare qualcosa per ricevere qualcos’altro in cambio.

Se mi aspetto che qualcuno mi lasci la sua e-mail devo essere in grado di dargli qualcosa di utile in cambio. Un video? Un white-paper? Un mini corso? Una demo? Altro?

In ogni caso si tratta di promettere in cambio contenuti che vanno pensati e prodotti in base a ciò che vogliamo raggiungere. Fosse anche un “mi piace” su Facebook o una condivisione sui vari canali social.

Ma come produciamo contenuti?

Una delle cose che mi capita più spesso è quella di incontrare imprenditori preparatissimi, che sanno tutto o quasi del loro settore e della loro attività, ma che poi si bloccano o si perdono quando devono decidere come, quando, cosa pubblicare e chi lo deve fare…

La realtà è che bisogna mettere giù un vero e proprio piano editoriale.

Se ci facciamo qualche domanda possiamo essere facilitati nel lavoro di stesura:

  • Su quali prodotti o servizi puntiamo per ogni determinato periodo dell’anno? A questa domanda possiamo rispondere più facilmente se abbiamo in azienda un piano commerciale chiaro e definito in grado di fornirci questo genere di informazioni.
  • Ci saranno Eventi? Abbiamo pensato cioè di realizzare degli eventi in azienda? Abbiamo già un programma e delle date? Se la risposta è “si”, allora dobbiamo organizzarci affinché con congruo anticipo noi si possa generare la comunicazione del singolo evento e veicolarla a tutti i nostri contatti e a tutta la nostra “rete”. Partecipiamo a fiere ed eventi? Esattamente la stessa cosa. Promuoviamo la nostra partecipazione e invitiamo i nostri interlocutori. Facciamo campagne di advertising per generare nuovi contatti attraverso l’invito alla partecipazione.
  • Ci sono particolari attività stagionali? E’ chiaro che se la nostra attività ha anche la particolarità di avere dei picchi e/o dei “bassi” stagionali, allora bisognerà anche programmare attività che vadano a sostenere i picchi, ma anche e forse, soprattutto, i momenti dove l’attività di vendita è meno intensa.
  • Quali sconti o promozioni? Se facciamo sconti o particolari promozioni oltre a comunicare gli stessi dobbiamo fare un’attività di produzione contenuti a supporto. Mai tenere scollegata l’attività aziendale (la scontistica o le promozioni ad esempio) dal resto dell’attività di produzione dei contenuti. Contenuti che vanno oltre la semplice promozione di un prodotto, ma che ne spieghino caratteristiche e punti di forza sono sempre molto ben accetti dalla nostra utenza.
  • Faremo delle dirette streaming? Il video è uno di quei contenuti, insieme alle immagini, che più crea audience soprattutto nei canali social. Oggi è sempre più facile realizzare anche delle dirette internet che, ad esempio, facciano vivere, anche a chi non è potuto essere presente fisicamente, un evento aziendale. Canali come Facebook (e non solo) non richiedono alcuna competenza tecnica per fare streaming. Basta uno Smartphone e il gioco è fatto. Pensate che Facebook, nel mentre la diretta viene effettuata, segnala a tutti i vostri fan l’evento in tempo reale e la pubblicazione del video una volta che la diretta sia finita. Se facciamo streaming quindi, annunciamolo. E’ un modo per far conoscere l’azienda e generare nuovi lead.
  • Realizzeremo e pubblicheremo dei video? Tenendo conto che i concetti sono gli stessi del punto precedente, se produciamo e pubblichiamo video, rendiamolo noto perché essi di solito generano interesse. Se poi i video sono a valore aggiunto facciamo in modo che i nostri potenziali clienti per usufruirne ci lascino in cambio almeno una e-mail.
  • Presentiamo dei casi di successo? Non c’è nulla di più convincente di un caso concreto di successo per convincere della bontà di un nostro prodotto o servizio. Se poi il racconto è fatto direttamente dai nostri clienti allora l’attenzione e la possibilità di engagement aumenta in modo esponenziale.
  • Quali territori vogliamo «colpire»? Fare e-commerce o mettere su un’attività che raggiunga risultati grazie al digitale non significa necessariamente vendere on-line. Posso utilizzare “tutti i trucchi dell’e-commerce” e puntare a vendere in store piuttosto che on line. In questo caso bisogna avere ben chiari i territori che voglio raggiungere con il mio “messaggio”, ma soprattutto i territori che posso veramente servire attraverso la mia attività. A tutti piacerebbe vendere anche in una grande città pur essendo in una città territorialmente periferica. Vorremmo tutti magari vendere a Milano o a New-York, il problema è capire se siamo in grado veramente di farlo oppure se dobbiamo puntare a vendere in un territorio ben più vicino e circoscritto.
  • Quali clienti? Inserisco qui verso la fine di questa riflessione questa domanda, ma è chiaro che questa è una delle prime domande che un imprenditore si deve porre già in fase di ideazione della propria azienda, già in fase di stesura del proprio Business Plan. Se conosco i miei clienti posso creare contenuti più adeguati a loro e in grado di coinvolgerli.
  • Quali «personas»? Abbiamo nella nostra mente dei “clienti tipo” (ideali) che penso si possano avvicinare con interesse alla mia attività? Devo tracciarne il profilo ideale, il loro carattere, i loro interessi, la loro condizione sociale, la loro famiglia, il loro lavoro, il loro tempo a disposizione e così via e arrivare a costruire dei contenuti e delle proposte fatte a posta per loro.

Se vuoi approfondire contattaci !

Ormai è un fenomeno conosciuto quello che va sotto il nome di Webrooming. In pratica, chi acquista un prodotto o un servizio, fa prima un’accurata ricerca e valutazione del prodotto sulla rete e poi si reca in un negozio reale ad acquistarlo.

Secondo molti studi questo fenomeno è ancora più diffuso del tanto temuto Showrooming, cioè la tendenza del consumatore a vedere un prodotto in negozio e poi cercarlo sulla rete.

Se così è, forse è il caso di capire come poter fare per intercettare queste persone che comprano in negozio dopo aver fatto una ricerca sulla rete.

Come possiamo fare allora per intercettare una parte di coloro i quali praticano il webrooming ?

E’ chiaro che il pubblico che parte dalla navigazione in rete non può essere intercettato per strada, ma deve essere agganciato sulla rete.

Per intercettare persone e possibili clienti sulla rete è necessario essere presenti on line e mettere in campo tutte quelle azioni e quelle risorse in grado di rendere visibile e concreta la possibilità che chi cerca un determinato prodotto poi si decida a venirci a far visita in uno store fisico, nel nostro negozio.

Qual’è la strategia ? Certamente sarà una strategia local, perché non solo dovremo dire che quel prodotto è presente nel nostro showroom, ma anche che quel prodotto lo possono trovare nel nostro negozio a Milano, piuttosto che a Napoli, Roma o Foggia.

Avremo bisogno quindi mette in campo una strategia digitale fatta di tanti strumenti: Sito internet (se necessario con catalogo), attività social, campagne di advertising sui motori e sui social individuando bene: target, prodotti, luoghi, età, sesso, lavoro dei nostri possibili interlocutori.

Dopo averli agganciati bisognerà farli “restare” con noi… ecco perché nulla si improvvisa e per ogni obiettivo va pensato e realizzato un funnel di marketing in grado di trasformare quel contatto in lead caldo, in cliente.

Lo scopo che ci poniamo noi di Stretegiediecommerce.it e di Propostadivalore.it è quello di aiutare le aziende ad usare al meglio il marketing digitale per poter ingaggiare nuovi clienti e fidelizzare i propri senza aver alcun timore dell’avvento di internet o dell’e-commerce, anzi sfruttandone a proprio vantaggio strategie e strumenti, senza dimenticare che sempre e comunque c’è bisogno di avere in bene mente gli obiettivi che si vogliono raggiungere.

Il prossimo 26 ottobre saremo a SMAU Milano a parlarne in un workshop:

Pillole di Web Strategies: il webrooming e i funnel di marketing digitale al servizio delle imprese

Ammettiamo per ipotesi che un cliente capiti nel nostro negozio, faccia un giro tra i nostri scaffali, guardi la merce esposta, si soffermi su qualcuno dei prodotti esposti, lo tocchi, poi si gira e ci dice… “buona sera”… e va via.

E noi lì, impietriti, e, dopo un attimo di disorientamento, diciamo: “Buona sera, Buona sera”.

Cosa ci resta di questa visita ?  Lo rivedremo mai più ? chi era ? Perché è entrato nel nostro negozio ? Qual’è il messaggio o il segnale che lo ha spinto ad entrare nel nostro negozio ? Era il messaggio giusto per lui ? Aveva capito qual’era la nostra attività e cosa vendiamo ? Cosa cercava ? Perché ha toccato quel prodotto dopo averlo guardato più a lungo degli altri ? Lo rivedremo mai più ? Era sposato/a, aveva figli ? Era della nostra città o veniva da fuori ?…

Tutte domande a cui non potremo più dare risposta, potremo forse ricordarci com’era, ma non abbiamo alcun elemento per rintracciarlo.

Diciamo che forse il primo errore che abbiamo fatto è stato quello  di non dare alcun peso alla sua visita tanto che non abbiamo neanche detto: “Buona sera in cosa posso esserle utile ?” oppure “posso aiutarla ?”.

Lo abbiamo fatto andare avanti nella sua visita senza neanche provare a capire chi era e cosa cercava. No, abbiamo aspettato passivi che facesse un passo, prendesse una decisione.  L’ha presa ed è andato via !

Qualsiasi attività facciamo o la facciamo on line o la facciamo in store o in ufficio, non possiamo pensare che qualcuno arrivi, entri da noi,  poi vada via e noi non sappiamo neanche chi fosse.

Mi viene in mente una frase di Johann Wolfgang Goethe: “Comunicare l’un l’altro, scambiarsi informazioni è natura: tenere conto delle informazioni che ci vengono date è cultura”…

Ecco come (non) utilizziamo tanti degli strumenti che pure ci sono per raccogliere dati e tracciare le visite dei nostri possibili clienti. Se vuoi ne parliamo insieme a Foggia il 5 ottobre ! Iscriviti a “Store Telling”, l’ingresso è gratuito. 

Ho avuto la fortuna, negli ultimi 5 anni di attività come consulente, di aver seguito e quindi visto nascere, crescere e consolidarsi eCommerce in mercati anche molto differenti tra loro, di aver convissuto con l’imprenditore mio cliente tutte le sofferenze, le paure, i rischi, ma anche le soddisfazioni che ogni progetto ha evidenziato nel suo sviluppo.

Il primo anno come è normale attendersi è servito per capire il mercato in cui si compete, le proprie potenzialità, e per farsi conoscere investendo principalmente sulla propria visibilità.

Il secondo anno, consapevoli dei propri punti di forza e debolezze e di quelli dei propri competitori diretti, ha iniziato a dare i frutti attesi presidiando le nicchie ben individuate e servite investendo nel migliorare il processo di vendita e di fidelizzazione del cliente.

Il terzo anno la piattaforma richiede una evoluzione per adeguarsi alle esigenze sia dell’azienda che dei clienti acquisiti che nel frattempo sono mutate rispetto al primo progetto di sviluppo, per cui è stato necessario investire nella introduzione di strumenti di marketing automation per ridurre i tempi operativi di gestione a vantaggio delle attività strategiche di marketing e lead generation.

Ma il terzo anno è anche il momento che solitamente richiede una scelta fondamentale.

Ovvero spingere sull’accelleratore per diventare veramente grandi e puntare ad una posizione di leadership nel proprio mercato o nicchia di riferimento, oppure consolidare le posizioni rischiando ovviamente che tale approccio conservativo porti, presto o tardi, ad un momento di flessione mettendo così a rischio il patrimonio di clienti creato fino a quel momento.

In questo momento di scelta non facile, il nostro cliente, che nel frattempo ha acquisito anche capacità operative da parte del team dedicato all’eCommerce, è fortemente tentato dall’ internalizzare tutte le funzioni relative allo store e alla sua gestione, compiendo così, a mio avviso, un grande errore strategico.

Mentre considero naturale e anche auspicabile che attività di gestione vengano espletate da personale interno all’azienda dedicato allo store on line, trovo meno condivisibile e addirittura limitante chiudersi all’interno anche su tutte quelle attività di analisi e decision making su tutti i fronti sia marketing che tecnologici collegati all’eCommerce.

Basterà un esempio per rendere più chiaro questo mio pensiero. In qualsiasi settore è vitale l’innovazione, che a volte può anche essere fare la stessa cosa ma in modo differente magari portando un modo di fare tipico in un settore diverso e introdurlo, e questa sarebbe una novità, nel proprio settore dove mai nessuno prima lo aveva mai fatto, appunto innovando. Per arrivare a concepire questo modo di innovare è però necessario interagire con realtà che non vivono la quotidianità aziendale e che anzi lavorando per diverse realtà tra loro differenti su mercati differenti, riescono a portare questa visione divergente in azienda. L’alternativa è appiattirsi su ciò che si è fatto finora e questo non sarà certo la premessa della crescita ricercata.

Raffaele Tortora – Direttore Commerciale Asernet Srl

Abbiamo detto che affrontare il mercato con un sito e-commerce è un progetto complesso che prevede un lavoro di analisi non indifferente e una serie di domande a cui bisogna saper dare delle risposte.

Se diciamo di conoscere il nostro mercato vuol dire che sapremo conoscere il comportamento dei possibili acquirenti, le potenzialità dei nostri concorrenti, quali scenari presenti e futuri si pareranno noi davanti e come sapremo dare delle risposte.

Dovremo sapere, in particolare sul web, come si muovono e chi sono i nostri concorrenti, se ci andremo a rivolgere a una platea geograficamente definita e se il nostro mercato sarà locale: nazione, regione, provincia, città, quartiere o globale.

Altro aspetto fondamentale è conoscere il comportamento del nostro mercato, se ad esempio è costante durante tutto il corso dell’anno, se ci sono dei picchi, se c’è un periodo in cui si vende o se c’è un periodo in cui non si vende o si vende poco, se c’è un periodo in cui è necessario fare delle promozioni o se come azienda si partecipa ad eventi e fiere che vanno sostenute e incoraggiate, dal punto di vista della comunicazione, anche on line e attraverso l’ecosistema web aziendale.

Se parliamo di un negozio on line che vende elettronica, libri, oggetti per la casa, giocattoli, è molto probabile che dovremo essere attrezzati sotto Natale (a partire da novembre) ad avere un afflusso di clienti maggiore e un picco di vendite non indifferente. In questo caso la disponibilità della merce, la logistica, l’organizzazione aziendale, il software di e-commerce dovranno funzionare alla perfezione anche sotto stress. Sarà assolutamente necessario non perdere colpi e soddisfare i propri clienti in tutto e per tutto, compresa la possibilità di offrire confezioni regalo, la consegna in un giorno prestabilito, la possibilità di allegare un biglietto d’auguri eccetera, eccetera.

Se abbiamo un albergo al mare è probabile che la nostra stagionalità sarà legata al periodo estivo e il nostro picco di presenze lo avremo in quel periodo dell’anno per cui da marzo in poi dovremmo essere attrezzati a raccogliere prenotazioni dirette o tramite portali terzi (es. Booking.com, Trivago). Se vendiamo libri scolastici, la nostra stagionalità comincia con la fine dell’anno scolastico e l’inizio del nuovo, e dovremo essere attrezzati.

Se ci sono aziende, per esempio un’azienda vinicola, che ogni anno partecipa al Vinitaly è probabile che, oltre ad organizzare la presenza fisica in fiera e le offerte fiera per l’occasione, dovremo rendere fruibili informazioni sulla partecipazione in fiera e le “offerte fiera” che si parli di BtoC o di BtoB anche on line. Questo perché il nostro business in quel momento è chiaro che può essere concentrato sullo stand fisico della nostra azienda a Verona, ma è altrettanto chiaro che, oggi, questo tipo di presenze, può usufruire dei vantaggi e dell’effetto fiera anche on line.

Se vendiamo sci o scarponi da montagna avremo il nostro picco in inverno o con l’avvicinarsi di esso, se vendiamo costumi da bagno o canotti ci dovremo attrezzare per l’estate e l’avvicinarsi di essa. Se vendiamo entrambe le categorie merceologiche sia estive che invernali, il nostro negozio dovrà cambiare pelle e “vetrina” a seconda del cambiare delle stagioni, magari con degli sconti su ciò che è fuori stagione.

 

Insomma un bravo “negoziante” lo si vede all’opera anche on line.