Dopo tanti anni orami fatti di incontri con imprenditori per implementare portali di eCommerce, mi stupisco quando alcuni di essi mi chiedono ancora: “Ma lei è ingegnere? Ed io no, sono laureato in Economia”.

Quasi che per realizzare un eCommerce di successo bisogna essere innanzitutto dei validi tecnici (ingegneri, informatici, programmatori, etc … )

Questo tradisce quello che è il più grande inganno in cui tanti imprenditori cascano nel momento in cui si approcciano alla rete per aprire un nuovo canale di vendita tutto on line.

Tanto per fare un esempio. Alla prima domanda, che spesso è quale software utilizzate per realizzare il “sito con eCommerce”, io rispondo serenamente …. Perché me lo chiede?!?! E ancora incalzo chiedendogli, ad esempio invece: “qual è il profilo del cliente a cui intende vendere?”

Ma questo non perché la tecnologia utilizzata per lo sviluppo della piattaforma non sia importante, anzi è una delle scelte strategiche da fare con attenzione e meticolosità, ma di certo non è il primo ne l’unico problema da affrontare anche perché la scelta stessa della piattaforma spesso dipende dalle caratteristiche del mercato in cui si intende operare.

La reazione del mio interlocutore, dopo un primo momento di stupore, è solitamente di due tipi:

il primo inizia a raccontarmi di come suoi consiglieri gli hanno raccomandato di usare Prestashop piuttosto che Magento oppure aprire uno store su Amazon e similari, chiedendomi io quale di queste piattaforme userò per il suo progetto;

l’altro inizia a tracciarmi la strategia d’impresa che più o meno ha in testa, mi descrive chi è il suo cliente e in alcuni casi si è fissato anche degli obiettivi da raggiungere nel mercato individuato.

Bene a quel punto faccio a me la stessa prima domanda che pongo loro, ovvero “qual è il mio cliente?”

Il mio cliente è l’imprenditore maturo e consapevole che conosce bene il suo mercato, che sa chi sono i suoi clienti, qual è il suo vantaggio competitivo e il motivo per cui i suoi clienti acquistano o dovrebbero acquistare i suoi prodotti e servizi. Conosce in modo approfondito la marginalità e i costi della sua attività, ha dei buoni canali di approvvigionamento, conosce chi sono i suoi competitor e i loro punti di forza e di debolezza.

Queste sono infatti le precondizioni affinchè ogni idea imprenditoriale, e quindi anche ovviamente un progetto di eCommerce, possa avere successo.

Per tutti gli altri preferiamo una cordiale stretta di mano, in attesa che i tempi maturino.

Raffaele Tortora – Direttore Commerciale Asernet Srl