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Con i dati delle vendite di e-commerce business-to-business, pronte a volare verso un fatturato di più di 900 miliardi di dollari nel 2018, secondo Forrester Research, le aziende che se ne occupano non possono non investire nell’e-commerce B2B.  

Se la progettazione grafica resta un dato importantissimo e la tecnologia altrettanto, è fondamentale anche mappare il percorso che l’utente fa sul sito e-commerce per giungere all’acquisto.

Questa mappatura aiuta a identificare meglio quali sono le esigenze del cliente anche nel settore B2B.

Come ogni sito internet anche un e-commerce B2B deve aiutare il potenziale acquirente a raggiungere l’acquisto finale fin dalla prima visita con poche e facili scelte da compiere nella navigazione.

Quanto meglio è costruito il percorso di avvicinamento all’acquisto o al contatto, tanto più e tanto meglio si arriverà a ottenere buoni risultati con un sito e-commerce.

Visita iniziale del sito e prime impressioni

A differenza dei clienti al dettaglio, che acquistano per una molteplicità di motivi, senza dimenticare quelli emotivi, i clienti B2B visitano un sito di e-commerce perché hanno un problema o un’esigenza aziendale da risolvere.

Partendo da questo assunto è necessario utilizzare bene i contenuti partendo da: articoli del blog azienda, possibili webinar, documenti tecnici, guide all’acquisto e casi di studio.

In questo modo, chi visita il sito aziendale, sarà aiutato, nella fase iniziale, a comprendere se le soluzioni proposte aiutino effettivamente nella soluzioni dei propri problemi aziendali.

Gli acquisti B2B spesso coinvolgono molti decisori in un’azienda acquirente, incluse persone presenti in più aree funzionali. Per questo motivo è particolarmente utile integrare strumenti di collaborazione e social nel tuo sito che consentano a diverse persone di vedere e valutare i potenziali acquisti.

Sarebbe il massimo se gli acquirenti potessero aggiungere note personalizzate a qualsiasi articolo visibili a tutto il team, affinché i membri dello stesso possano valutare il potenziale acquisto.

Il post continua tra qualche giorno… Intanto se hai bisogno di un consiglio contattaci !

Ti chiediamo di dedicare un solo minuto per rispondere a poche domande, così da permetterci di poterti iniziare ad aiutare nel migliore dei modi.

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Credo sia naturale, per ciascuno di noi, quando abbiamo bisogno di risolvere un problema, di cercare una soluzione la più veloce possibile. Anzi direi quasi che si vada in cerca della ricetta, unica e certa che ci risolva tutti i problemi.

Ma c’è una ricetta che ci dia il modo di raggiungere risultati soddisfacenti e di successo da applicarsi al nostro progetto di e-commerce, qualunque esso sia ?

Se ci fosse “una” ricetta saremmo tutti tutti uguali, nessuno emergerebbe e non vedremmo alcun risultato.

La domanda principe è: i clienti di un autoricambi sono gli stessi di un negozio di moda o di local food ? Possiamo avere lo stesso approccio sia con gli uni che con gli altri, che con gli altri ancora ?

La risposta certamente è no. E poi… Quali sono gli obiettivi che ciascuno dei tre soggetti d’esempio citati sopra ? Sono uguali ? E non mi dite che un obiettivo è: vendere di più…

Perché è certamente vero, ma detto così più che un obiettivo è una speranza.

Per vendere di più, il macellaio, il negoziante di moda e l’esperto di food a chilometro zero devono operare allo stesso modo ?

  • La prima cosa che ciascuno dei tre deve fare è sapere chi sono i “suoi” clienti. E anche qui non ci mettiamo a dire che sono “tutti”.
  • La seconda cosa da sapere è dove vivono, o meglio qual’è il mio raggio d’azione operativo, logistico e commerciale e quali saranno i miei costi per raggiungere i miei clienti. Potrebbe darsi che se lavoro in Puglia, un mio potenziale e interessante cliente di Milano, non sarà mai un mio cliente.
  • La terza cosa è sapere come si comporta la mia concorrenza e, soprattutto, chi è la mia concorrenza.
  • La quarta cosa è con quali messaggi e con quali strumenti penso di raggiungere i miei clienti potenziali
  • Quinta cosa, come li coinvolgerò
  • Sesta cosa, in quali cose, con quali strumenti, con quali strategie e con quali messaggi riuscirò ad emergere
  • Settima e ultima cosa, quali sono le mie risorse:
    • Economiche
    • Commerciali
    • Umane
    • A chi mi affiderò (avrò consulenti ? – ho degli esperti interni)
    • Quanto tempo vorrò dedicare a questa attività

Non mi dilungo ancora nell’elenco delle cose da valutare e da mettere in campo, quello che però so per certo è che la vera e unica ricetta non esiste !

Se sapremo valutare caso per caso e fare le scelte giuste, se sapremo scegliere per la nostra azienda le giuste strade da percorrere con tenacia e pazienza, allora otterremo dei risultati, altrimenti non sarà né più né meno che una buona improvvisata…

Se vuoi approfondire contattaci !

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Ammettiamo per ipotesi che un cliente capiti nel nostro negozio, faccia un giro tra i nostri scaffali, guardi la merce esposta, si soffermi su qualcuno dei prodotti esposti, lo tocchi, poi si gira e ci dice… “buona sera”… e va via.

E noi lì, impietriti, e, dopo un attimo di disorientamento, diciamo: “Buona sera, Buona sera”.

Cosa ci resta di questa visita ?  Lo rivedremo mai più ? chi era ? Perché è entrato nel nostro negozio ? Qual’è il messaggio o il segnale che lo ha spinto ad entrare nel nostro negozio ? Era il messaggio giusto per lui ? Aveva capito qual’era la nostra attività e cosa vendiamo ? Cosa cercava ? Perché ha toccato quel prodotto dopo averlo guardato più a lungo degli altri ? Lo rivedremo mai più ? Era sposato/a, aveva figli ? Era della nostra città o veniva da fuori ?…

Tutte domande a cui non potremo più dare risposta, potremo forse ricordarci com’era, ma non abbiamo alcun elemento per rintracciarlo.

Diciamo che forse il primo errore che abbiamo fatto è stato quello  di non dare alcun peso alla sua visita tanto che non abbiamo neanche detto: “Buona sera in cosa posso esserle utile ?” oppure “posso aiutarla ?”.

Lo abbiamo fatto andare avanti nella sua visita senza neanche provare a capire chi era e cosa cercava. No, abbiamo aspettato passivi che facesse un passo, prendesse una decisione.  L’ha presa ed è andato via !

Qualsiasi attività facciamo o la facciamo on line o la facciamo in store o in ufficio, non possiamo pensare che qualcuno arrivi, entri da noi,  poi vada via e noi non sappiamo neanche chi fosse.

Mi viene in mente una frase di Johann Wolfgang Goethe: “Comunicare l’un l’altro, scambiarsi informazioni è natura: tenere conto delle informazioni che ci vengono date è cultura”…

Ecco come (non) utilizziamo tanti degli strumenti che pure ci sono per raccogliere dati e tracciare le visite dei nostri possibili clienti. Se vuoi ne parliamo insieme a Foggia il 5 ottobre ! Iscriviti a “Store Telling”, l’ingresso è gratuito.